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Curso de "Aumenta tus Ventas con PNL" del centro Grupo Forma

Programa de Curso de "Aumenta tus Ventas con PNL"

Modalidad: Semi-presencial
Duración 45 horas
Localización: Jaén

Descripción

Objetivos:

- Ayudar a las personas a obtener una percepción más clara de sus propios programas, y de los de los demás

- Seguir un modelo para entender el mundo que nos rodea basado en la experiencia subjetiva.

- Estudiar la relación entre pensamientos, emociones y conductas del ser humano.

- Aprender a conectar con nuestras emociones y alcanzar estados de excelencia internos, lo que permite fluir y mejorar nuestro día a día, disminuyendo el estrés y estableciendo relaciones de ganar-ganar.

Temario

Contenidos:


1 PNL aplicada a la empresa

1.1 ¿Qué es la programación neurolingüistica?

1.1.1 La programación neurolingüistica

1.1.2 Componentes del término PNL

1.1.3 Objetivos PNL

1.1.4 Principios de la PNL

1.1.5 Otros principios

1.1.6 También podemos destacar

1.1.7 Cerebro Sistema inmune Procesos corporales

1.1.8 Por último destacamos

1.1.9 Marcos de la PNL

1.2 Elementos básicos de PNL

1.2.1 Elementos programación de la PNL

1.2.2 Estrategias en la PNL

1.2.3 Los elementos de la excelencia

1.2.4 Elemento neuro de la PNL

1.2.5 Por tanto…

1.2.6 Patrones mentales

1.2.7 Los filtros

1.2.8 El lenguaje

1.2.9 Mecanismos universales del lenguaje

1.2.10 Las relaciones lógico- semánticas son…

1.3 Sistemas representacionales

1.3.1 Sistemas de representación mental

1.3.2 Sistema de representación visual

1.3.3 Sistema de representación mental auditivo

1.3.4 Sistema de representación cinestésico

1.3.5 Calibraje, calibrado o calibración

1.3.6 El proceso de cambio

1.3.7 Metamodelo lingüístico

1.3.8 El modelo de los niveles lógicos del cambio

1.3.9 El modelo de chasquido de Swish

1.4 Metamodelos y metaprogramas en PNL

1.4.1 El Metamodelo

1.4.2 Mecanismos del Metamodelo del lenguaje

1.4.3 Por tanto…

1.4.4 Violaciones del metalenguaje

1.4.5 Los Metaprogramas

1.4.6 Tipos de Metaprogramas para la captación de la personalidad

1.4.7 Además diferenciamos

1.4.8 Otro tipo de clasificación…

1.5 Aplicaciones básicas

1.5.1 Ámbitos de aplicación de la PNL

1.5.2 PNL en las aulas

1.5.3 Además…

1.5.4 PNL en la salud

1.5.5 Los métodos utilizados en el ámbito de la salud son…

1.5.6 PNL y coaching

1.5.7 PNL y RRHH

1.5.8 PNL y negocios

1.6 Empatía e inteligencia emocional

1.6.1 La empatía

1.6.2 Fases de la empatía

1.6.3 Efectos de la empatía

1.6.4 Rapport

1.6.5 El proceso que implica el uso del rapport es…

1.6.6 Estudios sobre la creación del rapport

1.6.7 Inteligencia emocional (IE)

1.6.8 Emoción

1.6.9 Inteligencia emocional y PNL

1.7 Lenguaje verbal

1.7.1 Introducción

1.7.2 Estructura del Lenguaje verbal

1.7.3 Funciones y ejemplos del Lenguaje verbal

1.7.4 La comunicación

1.7.5 Componentes de la comunicación

1.7.6 Elementos de la comunicación

1.7.7 Técnicas de intervención verbal

1.7.8 Técnicas directivas

1.7.9 Algunos ejemplos de estas técnicas son…

1.8 Lenguaje no verbal

1.8.1 El Lenguaje no verbal…

1.8.2 Modalidades de la PNL

1.8.3 Además…

1.8.4 Por tanto…

1.8.5 Niveles de comunicación

1.8.6 Tipos de comunicación no verbal

1.8.7 Movimientos oculares

1.8.8 Relación entre comunicación verbal y no verbal

1.8.9 Entablar relaciones

1.9 Escucha activa

1.9.1 ¿Qué es la escucha activa?

1.9.2 Por tanto, la escucha activa…

1.9.3 Tipos de escucha activa

1.9.4 Beneficios de la escucha activa

1.9.5 Obstáculos para la escucha activa

1.9.6 El proceso que ha de llevarse a cabo…

1.9.7 Para mejorar tanto la escucha activa como la comunicación…

1.10 Creencias y valores

1.10.1 Creencias irracionales

1.10.2 Otras Creencias irracionales son…

1.10.3 Otras a destacar…

1.10.4 No podemos olvidar…

1.10.5 Otras más son…

1.10.6 Y además…

1.10.7 Por último, otras Creencias irracionales que podemos destacar:

1.11 Análisis de estrategias en PNL (I)

1.11.1 La estrategia

1.11.2 ¿Cómo se representa una estrategia en PNL?

1.11.3 ¿Qué es el POPS (Prueba, Operación, Prueba, Salida) ?

1.11.4 Y además…

1.11.5 El proceso POPS

1.11.6 Desembalaje de estrategias

1.11.7 Podemos destacar…

1.11.8 Ejemplo de análisis de estrategias

1.12 Análisis de estrategias en PNL (II)

1.12.1 Diseño de estrategias

1.12.2 Estrategia eficiente

1.12.3 Técnicas para modificar estrategias

1.12.4 Técnica del chasquido: elementos

1.12.5 Fases en la técnica del chasquido

1.12.6 Negociación con PNL

1.12.7 Tipos de negociadores: los kinestésicos

1.12.8 Tipos de negociadores: los visuales

1.12.9 Tipos de negociadores: los auditivos

1.12.10 Estrategias de negociación

1.12.11 Planificación de la meta: técnica Walt Disney

1.13 PNL para la vida diaria

1.13.1 Introducción

1.13.2 ¿Cuál es la meta?

1.13.3 ¿Qué valores realiza la meta?

1.13.4 ¿Cuáles son las características de la situación final?

1.13.5 ¿Qué ha cambiado en la vida tras la consecución de la meta?

1.13.6 ¿Qué pudo haberse perdido tras la consecución de la meta?

1.13.7 ¿Qué recursos son necesarios para conseguir la meta?

1.13.8 ¿Cuál es la razón para no empezar ahora mismo a buscar la meta?

1.14 PNL y organización

1.14.1 Introducción

1.14.2 Evolución de la gerencia: enfoques

1.14.3 Evolución de la gerencia: orientación

1.14.4 La gerencia orientada a la producción

1.14.5 La gerencia orientada a las ventas

1.14.6 La gerencia orientada al mercado

1.14.7 Cambio en las organizaciones con PNL

1.14.8 Relación entre las competencias y la autoestima

1.14.9 Proceso de cambio

1.14.10 Metas para alcanzar la alineación. Elementos

1.15 Comunicación empresarial con PNL

1.15.1 Comunicación exitosa

1.15.2 Tipos de emisores y receptores

1.15.3 Comunicación exitosa

1.15.4 Herramientas para una comunicación exitosa

1.15.5 Situaciones comunicativas en la empresa

1.15.6 Exposición de resultados

1.15.7 Y además…

1.15.8 Exposición de nuevos proyectos

1.15.9 Presentación para motivar al grupo

1.15.10 Celebraciones

1.16 Coaching con PNL

1.16.1 Roles que generan competencias

1.16.2 Enfoques basados en roles

1.16.3 Zonas intermedias

1.16.4 Y además…

1.16.5 Integrar enfoques

1.16.6 Por tanto…

1.16.7 Y Además

1.16.8 Niveles de competencia en la dirección de personas

1.16.9 Conclusión: dirección de personas ¿Para qué?

1.17 Gerencia con PNL y características personales

1.17.1 Introducción

1.17.2 Brainstorming (Lluvia de ideas)

1.17.3 Reglas para el Brainstorming

1.17.4 Mapas mentales

1.17.5 Pasos

1.17.6 Scamper

1.17.7 Pasos

1.17.8 El pensamiento mediante imágenes (la visualización)

1.17.9 Pasos

1.17.10 Por ejemplo...

1.18 PNL e inteligencia emocional

1.18.1 Ideas previas

1.18.2 Personas difíciles

1.18.3 Gestión de grupos

1.18.4 No obstante, cuando un equipo tiene un conflicto se debe…

1.18.5 Personalidades en el grupo

1.18.6 Otros tipos son…

1.18.7 Causas que generan conflicto, con más frecuencia, en los equipos

1.18.8 Capacidades de equipo

1.18.9 Las capacidades emocionales de los equipos “estrella” son..

1.18.10 Además…

1.19 RR.HH. y PNL: gestión de personas I

1.19.1 Introducción

1.19.2 Los visuales

1.19.3 Otras características son…

1.19.4 Parámetros asociados a las personas visuales

1.19.5 Los auditivos

1.19.6 Parámetros asociados a las personas auditivas…

1.19.7 Los kinestésicos

1.19.8 Parámetros asociados a las personas kinestésicas

1.19.9 Además, podemos decir…

1.20 RR.HH. y PNL: gestión de personas II

1.20.1 ¿Cómo motivar a un trabajador?

1.20.2 Y además…

1.20.3 No todos los refuerzos tienen por qué ser monetarios

1.20.4 Claves para combatir el estrés

1.20.5 Otras claves son…

1.20.6 Claves para mejorar el proceso creativo…

1.20.7 Algunas más…

1.20.8 Claves para la Gestión de valores…

1.20.9 Otras claves son…

1.21 Ventas y negociación con PNL

1.21.1 ¿Por qué utilizar metáforas?

1.21.2 ¿Cómo ayudan las metáforas?

1.21.3 Tipos de metáforas I

1.21.4 Tipos de metáforas II

1.21.5 ¿Cómo construir una metáfora?

1.21.6 (1) Acumular información y (2) Elaboración

1.21.7 Diapositiva 8

1.21.8 Un ejemplo de metáfora: reconocer el potencial

1.22 Cuestionario de evaluación

2 La comunicación

2.1 Introducción

2.2 Naturaleza y definición

2.3 Tipos de comunicación

2.4 Elementos del proceso de la comunicación

2.5 El proceso de comunicación

2.6 Problemas de comunicación

2.7 Personalidades en los actores de la comunicación

2.8 Interacciones de caracteres

2.9 Comportamientos

2.10 Las comunicaciones en una inmobiliaria

2.11 La comunicación en la venta

2.12 Ejercicio de reflexión

2.13 Autoevaluación

3 La comunicación oral y no verbal

3.1 La comunicación oral

3.2 Características principales de la comunicación oral

3.3 Normas para la comunicación oral efectiva

3.4 Reglas para hablar bien en público

3.5 La comunicación no verbal o lenguaje del cuerpo

3.6 Ejercicio de reflexión

3.7 Autoevaluación

4 Qué significa atención al cliente

4.1 Las motivaciones empresariales

4.2 La empresa orientada hacia el cliente

4.3 Coste de un mal servicio al cliente

4.4 Significados de servicio al cliente

4.5 Ejercicio de reflexión

4.6 Autoevaluación

5 Tipos de servicio

5.1 Definición de servicio

5.2 El servicio al cliente

5.3 Las actividades de servicio al cliente

5.4 El servicio al cliente y la calidad

5.5 El cliente y el consumidor

5.6 Empresas que dan servicio al cliente

5.7 Ejercicio de reflexión

5.8 Autoevaluación

6 Fases del servicio al cliente

6.1 Fases

6.2 Investigación de mercado

6.3 La situación de pre-pedido o pre-compra

6.4 La compra y el pedido

6.5 El periodo de tiempo entre el pedido y la entrega

6.6 Embalaje y presentación

6.7 Exactitud y adecuación de las entregas

6.8 Realización de cobros

6.9 Servicio o apoyo posventa

6.10 Tratamiento de las reclamaciones

6.11 Ejercicio de reflexión

6.12 Autoevaluación

7 El producto

7.1 Concepto de producto

7.2 Cualidades de los productos

7.3 Importancia del conocimiento del producto

7.4 Clasificación de los productos

7.5 Ciclo de vida del producto

7.6 Reposicionamiento del producto

7.7 Obsolescencia planificada

7.8 Estacionalidad

7.9 Productos diferenciados y productos de competencia perfecta

7.10 Producto puro y producto añadido

7.11 Competencia directa y producto sustitutivo

7.12 La importancia de la marca

7.13 Gama y línea de producto

7.14 Ejercicio de reflexión

7.15 Autoevaluación

8 El perfil del vendedor

8.1 Introducción

8.2 Personalidad del vendedor

8.3 Clases de vendedores

8.4 Los conocimientos del vendedor

8.5 Motivación y destreza

8.6 Análisis del perfil del vendedor

8.7 El papel del vendedor

8.8 Ejercicio de reflexión

8.9 Autoevaluación

9 Errores más frecuentes de los vendedores

9.1 No dejar hablar al cliente

9.2 Relajar su indumentaria

9.3 Revender

9.4 Hablar mal de la competencia

9.5 Prometer más de lo que podemos prometer

9.6 Hablar con imprecisión

9.7 Forzar el cierre

9.8 No realizar seguimientos

9.9 Ejercicio de reflexión

9.10 Autoevaluación

10 Tipos de clientes

10.1 El cliente en la cadena de abastecimiento

10.2 El cliente interno

10.3 Organizaciones sin clientes

10.4 Tipologías de los clientes

10.5 Ejercicio de reflexión

10.6 Autoevaluación

11 Cara a cara con el cliente

11.1 Introducción

11.2 El respeto como norma

11.3 Actuaciones positivas y negativas en el trato cara a cara

11.4 Cuándo y cómo empezar

11.5 Cómo actuar

11.6 Ofrecer información y ayuda

11.7 Ejercicio de reflexión

11.8 Autoevaluación

12 El cliente dificil

12.1 Introducción. Diversidad de clientes

12.2 Tenemos los clientes que nos merecemos

12.3 El cliente aparentemente visceral

12.4 El rechazo visceral

12.5 El cliente verdaderamente difícil

12.6 Problemas de carácter permanente

12.7 La relación imposible

12.8 Ejercicio de reflexión

12.9 Autoevaluación

13 Motivaciones del cliente para comprar I

13.1 Introducción

13.2 La fachada

13.3 El escaparate

13.4 Señalización exterior

13.5 Ejercicio de reflexión

13.6 Autoevaluación

14 Motivaciones del cliente para comprar II

14.1 Introducción

14.2 Definición de las secciones

14.3 Las zonas en la sala de ventas

14.4 Localización de las secciones

14.5 La elección del mobiliario

14.6 Ejercicio de reflexión

14.7 Autoevaluación

15 La venta como proceso

15.1 Introducción

15.2 El proceso de compra-venta

15.3 El consumidor como sujeto de la venta

15.4 El comportamiento del consumidor

15.5 Motivaciones de compra-venta

15.6 Ejercicio de reflexión

15.7 Autoevaluación

16 Características y hábitos del consumidor habitual

16.1 Introducción

16.2 Proceso de decisión de compra en el establecimiento comercial

16.3 Tipos de compras

16.4 Principales instrumentos de conocimiento del consumidor

16.5 Ejercicio de reflexión

16.6 Autoevaluación

17 Promoción

17.1 El concepto promoción

17.2 La publicidad

17.3 Tipos de soporte publicitario

17.4 Los efectos de la publicidad

17.5 Ejercicio de reflexión

17.6 Autoevaluación

18 Tipología de la venta

18.1 Tipología según la pasividad-actividad

18.2 Tipología según la presión

18.3 Tipología según la implicación del producto

18.4 Tipología según el público y forma de venta

18.5 Ejercicio de reflexión

18.6 Autoevaluación

19 Técnicas de ventas

19.1 Introducción

19.2 Fases de la venta

19.3 Contacto y presentación

19.4 Sondeo

19.5 Argumentación

19.6 La entrevista

19.7 Material de apoyo

19.8 El cierre de la venta

19.9 El seguimiento

19.10 Ejercicio de reflexión

19.11 Autoevaluación

20 La objeciones

20.1 Introducción

20.2 Sentido de las objeciones

20.3 El vendedor y las objeciones

20.4 Tipos de objeciones

20.5 Tratamiento de las objeciones

20.6 Descripción de las objeciones

20.7 Ejercicio de reflexión

20.8 Autoevaluación

21 Técnicas frente a objeciones

21.1 Normas generales frente a las objeciones

21.2 Objeción-apoyo

21.3 Descubrir la verdadera objeción

21.4 Conformidad y contraataque

21.5 Preveer la objeción

21.6 Retrase la respuesta

21.7 Negación de la objeción

21.8 Admisión de la objeción

21.9 Ejercicio de reflexión

21.10 Autoevaluación

22 Evaluación final

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