Presentación
Este curso tiene como finalidad principal formar a los participantes en los medios más eficaces para prevenir la morosidad y en la gestión de todo el ciclo del proceso de recobro.
Objetivos
Conocer los medios y técnicas para prevenir la morosidad y gestionar de forma eficiente el cobro a clientes, evitando el excesivo coste financiero que comporta este tipo de inversión.
Considerar la prevención de la morosidad, como una técnica de seguimiento crediticio aplicada a los clientes.
Saber cómo utilizar la información externa, en los aspectos cualitativos y cuantitativos, en base a nuestra cartera de clientes.
Cómo hacer un seguimiento a través de los estados financieros y datos económicos.
Aplicar técnicas de prevención y seguimiento en las operaciones que generan riesgo para la empresa.
Conocer los elementos de éxito y fracaso de las empresas mediante técnicas de seguimiento.
Interpretar las señales de alerta de nuestros clientes, en base a su posicionamiento crediticio.
Contenido
UNIDAD 1 – INTRODUCCIÓN
Introducción
Causas fundamentales de la Morosidad
UNIDAD 2 – DOCUMENTACIÓN DE LAS OPERACIONES COMERCIALES Y LOS DOCUMENTOS DEL COBRO
La necesidad de documentar las operaciones comerciales
El pedido
El albarán de entrega
La factura
El contrato
Las condiciones generales de venta
Títulos cambiarios para reforzar el derecho de crédito
Comparación entre los principales medios de cobros
UNIDAD 3 – GARANTÍAS ADICIONALES PARA REFORZAR EL DERECHO A COBRAR
Las garantías para reforzar el derecho a cobrar
Las fianzas bancarias
Las fianzas mercantiles
Los títulos cambiarios avalados por el banco
Las garantías hipotecarias
UNIDAD 4 – POLÍTICA DE CRÉDITO Y ESTRATEGIA DE RIESGOS
Importancia de desarrollar una buena política de crédito
Ventajas de tener definida una política de créditos
Los cometidos del departamento y de las políticas de créditos
Recomendaciones para una buena política de créditos
Política de crédito y estrategia de riesgos
Tipos de políticas de crédito
UNIDAD 5 – FUENTES DE INFORMACIÓN SOBRE LOS CLIENTES
UNIDAD 6 – ANÁLISIS DE UN FUTURO CLIENTE
UNIDAD 7 – LA CONCESIÓN DE CRÉDITOS A LOS CLIENTES
Riesgo crediticio
Cuestiones fundamentales en la gestión de crédito a clientes
UNIDAD 8 – EL LÍMITE DE RIESGO EN EL CRÉDITO AL CLIENTE
Plazos de pago flexibles
La asignación de un rating a los clientes
UNIDAD 9 – EL CONTROL DE LAS CUENTAS DEL CLIENTE
La gestión de control de facturas pro-activa
Histórico del comportamiento de pago de los clientes
Revisión periódica de la solvencia de los clientes
El control de las cuentas por cobrar
El envío de extractos de cuenta
La comprobación rutinaria de las direcciones de los clientes
El control permanente del periodo medio de cobro
El control de clientes bajo vigilancia
Intereses de demora y costes administrativos de recuperación
UNIDAD 10 – LAS CARACTERÍSTICAS DE LOS MOROSOS PROFESIONALES Y SUS ESTRATEGIAS HABITUALES
Las excusas universales del moroso profesional)
UNIDAD 11 – LAS TÉCNICAS DEL RECOBRO
El recobro de los impagados empresariales
Diseño de los procesos específicos de recobro
Comenzar la gestión de cobro con mayor anticipación
Recopilar información sobre el deudor
Personalizar cada caso según las características del impago
Negociar cara a cara una solución pragmática
Acudir a profesionales de la recuperación
UNIDAD 12 – FASES DE LA GESTIÓN DE RECOBRO
El impagado y su clasificación
Diseñar los procesos específicos de telecobro
La fase de precontencioso
La fase de contencioso
UNIDAD 13 – RECOMENDACIONES GENERALES PARA LA NEGOCIACIÓN CON EL MOROSO
Recomendaciones para la negociación con el moroso
UNIDAD 14 – LA LEY CONCURSAL
La Ley Concursal
Personas relacionadas
Efectos de la declaración del concurso
Esquema del procedimiento concursal ordinario
Refinanciaciones y Acciones de Reintegración
Información Adicional
