Temario
Presentación
Comprender las diferentes herramientas que permitan lograr mejores acuerdos en las diferentes actividades del día a día. Entender cuál es el objeto y principios de la negociación. Conocer las diferentes técnicas y estilos de negociación. Apropiar técnicas y habilidades que permitan crear, mantener y desarrollar una relación de largo aliento con los proveedores y clientes. Adquirir herramientas para una apropiada planeación y alineación con los objetivos de la empresa.
Temario
Módulo I: Fundamentos de negociación
Tema 1: Herramientas comunicativas para negociaciones efectivas
Recursos comunicativos de alto nivel
La antesala de la negociación
La transacción de jerarquías y poder
El discurso del sí
La negociación paralela
Tema 2: Comunicación no verbal aplicada a la negociación (Taller de video diagnóstico)
El lenguaje no verbal como elemento que afecta la forma en que actuamos y reaccionamos ante los demás, y ante nosotros mismos. Cómo identificar emociones con las personas en la que se interactúa (en ámbitos personales, profesionales y sociales).
Lenguaje corporal - Lenguaje gestual &ndash, lenguaje visual
Señales de confianza
Señales de defensa
Señales de mentira
Señales de desinterés
Ejercicios prácticos del uso del lenguaje corporal y manejo de la comunicación no verbal.
Módulo II: Negociación estratégica
Tema 1: Tendencias en la negociación en el entorno organizacional
Objeto de la negociación.
Principios del negociador.
Negociación por posiciones:
Posición dura
Posición suave
Tema 2: Preparación para una negociación efectiva.
Cómo prepararse para superar los obstáculos que se presentan.
Identificando las razones para negociar.
Generando opciones que sean viables para los dos partes.
Comparación con la realidad.
Utilización de criterios objetivos.
Cómo el poder afecta a la negociación.
BATNA (Best Alternative to a Negotiate Agreement)
Módulo III: Negociación comercial
Tema 1: Los conceptos de la negociación aplicados a la venta
Importancia de la venta consultiva.
Construcción del diferencial.
La razón de la negociación.
Retos del negociador y la venta.
Tema 2: principales pasos de negociación aplicados a procesos de forecast y presupuestos.
Reforzar valor y no precio: manejar las objeciones
El precio no lo es todo: presentar uno o varios beneficios del producto y su utilidad.
Role play
Módulo IV: Negociación con proveedores
Tema 1: Introducción
Introducción al proceso de negociación con proveedores: factores de éxito.
El poder en la negociación.
Tema 2: Mecánicas de negociación
Perfil del negociador.
Tácticas de negociación.
Errores en la negociación.
Tema 3: Estrategias del negociador exitoso
¿,Cómo aumentar el poder del comprador para negociar más favorablemente?
Tácticas y estrategias.
