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Negociación win to win del centro CESA - Colegio de Estudios Superiores de Administración

Programa de Negociación win to win

Modalidad: Presencial
Localización: Bogotá D.C.

Temario

Presentación



Comprender las diferentes herramientas que permitan lograr mejores acuerdos en las diferentes actividades del día a día. Entender cuál es el objeto y principios de la negociación. Conocer las diferentes técnicas y estilos de negociación. Apropiar técnicas y habilidades que permitan crear, mantener y desarrollar una relación de largo aliento con los proveedores y clientes. Adquirir herramientas para una apropiada planeación y alineación con los objetivos de la empresa.



Temario



Módulo I: Fundamentos de negociación



Tema 1: Herramientas comunicativas para negociaciones efectivas

Recursos comunicativos de alto nivel

La antesala de la negociación

La transacción de jerarquías y poder

El discurso del sí

La negociación paralela



Tema 2: Comunicación no verbal aplicada a la negociación (Taller de video diagnóstico)

El lenguaje no verbal como elemento que afecta la forma en que actuamos y reaccionamos ante los demás, y ante nosotros mismos. Cómo identificar emociones con las personas en la que se interactúa (en ámbitos personales, profesionales y sociales).

Lenguaje corporal - Lenguaje gestual &ndash, lenguaje visual

Señales de confianza

Señales de defensa

Señales de mentira

Señales de desinterés

Ejercicios prácticos del uso del lenguaje corporal y manejo de la comunicación no verbal.



Módulo II: Negociación estratégica



Tema 1: Tendencias en la negociación en el entorno organizacional

Objeto de la negociación.

Principios del negociador.

Negociación por posiciones:

Posición dura

Posición suave



Tema 2: Preparación para una negociación efectiva.



Cómo prepararse para superar los obstáculos que se presentan.

Identificando las razones para negociar.

Generando opciones que sean viables para los dos partes.

Comparación con la realidad.

Utilización de criterios objetivos.

Cómo el poder afecta a la negociación.

BATNA (Best Alternative to a Negotiate Agreement)



Módulo III: Negociación comercial



Tema 1: Los conceptos de la negociación aplicados a la venta

Importancia de la venta consultiva.

Construcción del diferencial.

La razón de la negociación.

Retos del negociador y la venta.



Tema 2: principales pasos de negociación aplicados a procesos de forecast y presupuestos.

Reforzar valor y no precio: manejar las objeciones

El precio no lo es todo: presentar uno o varios beneficios del producto y su utilidad.

Role play



Módulo IV: Negociación con proveedores



Tema 1: Introducción

Introducción al proceso de negociación con proveedores: factores de éxito.

El poder en la negociación.



Tema 2: Mecánicas de negociación

Perfil del negociador.

Tácticas de negociación.

Errores en la negociación.



Tema 3: Estrategias del negociador exitoso

¿,Cómo aumentar el poder del comprador para negociar más favorablemente?

Tácticas y estrategias.
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