Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial en Vizcaya

Presentación
La creciente globalización y el entorno competitivo de los mercados, exigen una actualización de conocimientos sobre todo a los profesionales del Marketing. A su vez, las personas que trabajan o gestionan un departamento de ventas o comercial deberían disponer de las herramientas necesarias para llevar a cabo una correcta dirección empresarial y poder rentabilizar al máximo cualquier organización.

Para poder responder a estas necesidades formativas en el sector del Marketing, esden ha desarrollado un programa con el cual no sólo los profesionales del sector pueden actualizar sus conocimientos, sino que también las personas interesadas en este sector y que quieran dirigir su trayectoria profesional por la Gestión del Marketing.

Cambridge International Diploma in Marketing
Todos los alumnos del Master podrán optar a las pruebas para conseguir el Cambridge International Diploma in Marketing. Mediante el acuerdo suscrito entre esden y University of Cambridge International Examinations, nuestros alumnos tienen la posibilidad de superar estos exámenes y alcanzar una titulación de reconocimiento mundial basada en una formación con altos estándares de exigencia. 

Objetivos
El principal objetivo del programa es proporcionar una visión teórico - práctica de las funciones y aplicaciones del Marketing, la Comunicación y la Gestión Comercial en la empresa.

A su vez, otro objetivo es aportar a los asistentes las herramientas de apoyo de toma de decisiones de marketing y venta.

Capacitar al alumno para el análisis de problemas y situaciones y posterior toma de decisiones aplicando lo aprendido en clase, fijando objetivos, metas, indicando estrategias a seguir, planificando acciones y desarrollando sistemas de control. 

Destinatarios
El Master en Dirección de Marketing, Comunicación y Gestión Comercial está dirigido a Licenciados o Diplomados, así como a profesionales que ocupen puestos de responsabilidad en la empresa preferiblemente en las áreas de Marketing o ventas.

Metodología
En el desarrollo del Master en Dirección de Marketing, Comunicación y Gestión Comercial se adoptarán distintas metodologías didácticas con el fin de garantizar una completa comprensión y asimilación de conocimientos.

Los profesores ilustrarán sus exposiciones con transparencias, partiendo de los conceptos y esquemas de sus conocimientos, estudios y experiencia adquirida.

Se fomentará en todo momento la participación de los alumnos a fin de aprovechar al máximo el intercambio de ideas y su enriquecimiento, contrastando las experiencias acumuladas.

El método del Caso Práctico
Aplicando esta técnica, todas las áreas funcionales de la empresa se estudian con supuestos reales. Los casos se preparan individualmente, después en equipo y posteriormente se discuten en clase bajo la guía del profesor. Esta metodología permite que el alumno adquiera una importante experiencia para tomar decisiones y que además, aprenda a defender de forma razonada diferentes puntos de vista.

Presentación de Proyectos
Consiste en la defensa y exposición de casos prácticos y proyectos ante un tribunal de evaluación.

Role Playing
En determinadas asignaturas, los alumnos deberán asumir e intercambiar distintos papeles para solucionar los casos propuestos 

Material y Tutorías
El alumno dispondrá de material didáctico especialmente elaborado para su estudio.

A su vez, el alumno contará con asistencia continua por parte de la Escuela incluyendo tutorías con la Coordinadora de esden para hacer el seguimiento académico del Master y formará parte de la Comunidad de Alumnos esden. 

Programa
1.- El Nuevo Entorno Empresarial.
Análisis de la evolución del entorno empresarial y su repercusión en las empresas y estudio del proceso de gestión del cambio.

El nuevo entorno empresarial.
Globalización de las economías.
Las nuevas tecnologías.
Cambios en las empresas.
El proceso de la gestión de cambio. 

2.- La Gestión Directiva.
Se abordan las habilidades directivas claves para gestión, motivación y dirección de las personas.

Los estilos de dirección.
Psicología para directivos.
El liderazgo.
El equipo.
La motivación. 

3.- Marketing y empresa.
Estudiar la evolución del Marketing y sus nuevas tendencias, así como sensibilizar hacia la importancia del mismo en la empresa.

Concepto y enfoques.
El sistema estratégico de la empresa.
El cambio cultural y estratégico.
La competitividad.
La gestión de la calidad total.
Las nuevas tendencias del Marketing. 

4.- El Marketing Estratégico.
Conocimiento de los aspectos esenciales y herramientas del Marketing estratégico para su implementación en la empresa como elemento de planificación de la misma.

Definición del negocio, misión, visión y valores compartidos.
Las fuerzas competitivas de una industria. Análisis de las cinco fuerzas competitivas.
Análisis de la competencia, clientes y proveedores.
El Benchmarking y sus aplicaciones.
Matrices de posicionamiento estratégico y de los sectores industriales.
El perfil competitivo. Planes estratégicos por productos. 

5.- Sistemas de Información de Marketing.
Mostrar las posibilidades y condiciones de utilización de la investigación comercial desde un punto de vista gerencial.

Análisis estadísticos.
Investigación cualitativa y observacional.
Investigaciones específicas y estudios continuos. 

6.- Análisis Financiero para el Marketing.
Estudio y análisis de los estados financieros, Balance de situación, Cuenta de Resultados y Ratios para conocer la evolución de la empresa.

El Balance de Situación.
La Cuenta de Resultados. 
Ratios de interés. 

8.- El Plan de Marketing.
Aprender a utilizar las herramientas necesarias en para realizar un Plan de Marketing dinámico y realista.

Plan de Marketing Estratégico y Plan de Marketing Operacional.
Análisis externo e interno.
Diagnóstico de la situación.
Objetivos de Marketing.
Estrategias de Marketing.
Plan de acciones.
Las herramientas de seguimiento y control. 

9.- Política de Producto.
Entender la correcta gestión del portafolio, así como las políticas y organización en torno a cada tipología de producto.

El ciclo de vida de los productos.
Lanzamiento de nuevos productos o servicios.
Los atributos del producto. 

10.- La gestión de marcas.
Análisis del concepto y gestión de la marca, así como la implantación de pautas de defensa de la marca en la empresa.

Concepto de marca.
Valor de la marca.
El derecho de marca.
Multimarca. 

11.- Política de Precios.
Aprendizaje de la forma de fijar los precios, así como su adaptación a la estrategia de la empresa.

El Precio.
La fijación de precios en la empresa.
Estrategias de precios.
El escandallo de costes y tasa horaria. La Matriz de tarifa de precios de venta.
La presentación del Precio. 

12.- ABC Activity Cost.
Método de análisis de las actividades de los departamentos indirectos en su incidencia en el cálculo del coste final del producto.

La importancia de los gastos indirectos.
El método Activity Based Costing (ABC).
Objetivos del método ABC.
13.- Política de Distribución.
Trata de destacar la importancia y finalidad de la política de distribución de la empresa como herramienta de Marketing.

El sistema comercial.
Las funciones de distribución.
El Marketing en el punto de venta. 

14.- Trade Marketing.
Conocer el Trade Marketing a nivel conceptual así como la importancia que el mismo desempeña dentro del área Comercial y de Marketing de la empresa.

El Trade Marketing.
Funciones y objetivos.
Area de responsabilidad del Trade Marketing. 

15.- Distribución y relación con grandes cuentas.
Análisis de los cambios sociales (hábitos de compra...) y su repercusión en la distribución actual

La gran distribución
Nuevos conceptos de distribución
El Aprovisionamiento
Negociación con proveedores 

16.- La Logística aplicada al Marketing.
Introducir el concepto de la logística y conocer su importancia en la función de Marketing.

Importancia de la Logística para el Marketing.
Puntos de interés en la gestión de stocks.
La logística como elemento clave en la atención al cliente.
La logística como ventaja comparativa. 

17.- Política de Comunicación.
Plantear y analizar los principios y las acciones para orientar de una manera acertada la comunicación comercial de la empresa.

El Plan de Comunicación.
Objetivos y presupuesto de publicidad.
Valoración de la eficacia de la publicidad.
Promociones de ventas.
Relaciones Públicas: comunicación corporativa y externa. 

18.- El Protocolo en la empresa.
Conocimiento y aprendizaje de los elementos fundamentales del protocolo en la empresa.

La imagen.
La presentación.
Recepciones.
Las precedencias. 

19.- El Marketing Internacional.
Aprender el funcionamiento, desarrollo y realidad del comercio exterior considerando su importancia como fuente de rentabilidad y diversificación para la empresa.

Internacionalización de la empresa.
Organización ante el Comercio Exterior.
Plan de Marketing Internacional.
Entidades y medidas de apoyo a la internacionalización. 

20.- El Marketing Virtual.
Comprender e implantar en las empresas los nuevos retos que ofrece el marketing virtual a través de las herramientas de las nuevas tecnologías.

El Marketing en Internet
El comercio electrónico.
Los medios publicitarios en Internet.
La Investigación de mercados vía Internet. 

21.- El Marketing Relacional.
Analizar y plantear los principios y acciones para desarrollar en la empresa una estrategia de Marketing Relacional.

La estrategia de Marketing Relacional.
La gestión de la base de clientes y su valor.
La satisfacción del cliente y la fidelización.
La voz del cliente y su gestión.
Relaciones de colaboración con los proveedores.
El CRM y la orientación al cliente. 

22.- Marketing Directo.
Estudio del papel que desempeña el Marketing Directo en la Estrategia de Marketing General de la empresa, así como sus principales herramientas.

Creación de base de datos segmentando a la clientela.
Calificación de los clientes potenciales en ABC y planificación de estrategias.
Elaboración y realización de una campaña de Marketing Directo. 

23.- La organización comercial.
Análisis de la actividad comercial y aportación de herramientas para la organización y realización del trabajo comercial

La organización del trabajo de los vendedores. El estudio de rutas. Los circuitos de visitas.
La cartera de clientes, el muestrario.
La ficha y el maestro de clientes.
Los informes de visitas a clientes.
La administración de ventas y su organización.
Las estadísticas de ventas. 

24.- La fuerza de ventas.
Conocimiento y desarrollo de las funciones clave en la gestión de la fuerza de ventas de la empresa.

El liderazgo, motivación del equipo de vendedores.
La personalidad y perfil del vendedor.
La selección e incorporación de vendedores.
La valoración y remuneración de vendedores.
La formación de los equipos de vendedores. 

25.- La Previsión de las Ventas.
Introducción al concepto de previsión de ventas y estudio de los métodos habituales para su realización.

Diagnosis de las zonas y de la clientela.
Factores que influyen en las ventas.
Etapas y métodos para una previsión de ventas.
Las estrategias comerciales y política comercial.
Los objetivos y su seguimiento y control. 

26.- El comportamiento del consumidor.
Conocer y analizar las variables que intervienen en el comportamiento del consumidor y en el proceso de decisión de compra.

El comportamiento del consumidor.
Factores que influyen en el comportamiento del consumidor.
El proceso de decisión de compra. 

27.- Técnicas avanzadas de venta.
Conocimiento y aprendizaje de técnicas válidas y útiles para el proceso de venta.

La Venta.
Evolución de la Venta.
La Programación Neurolinguística (PNL) en la Venta.
Las motivaciones de compra.
La entrevista de Venta. 

28.- La gestión de compras.
Aprender a gestionar de un modo eficiente el proceso de compras en la empresa.

Presupuesto de compras.
Planificación de las compras.
Selección de proveedores.
Proceso de negociación de las compras. 

29.- La satisfacción del cliente. Análisis.
Aprendizaje de la forma de establecer un sistema para medir la satisfacción de los clientes.

Conceptos básicos.
Medición.
Análisis. 

30.- Marketing Audit.
Conocer el contenido general en una auditoria de Marketing y sus diferentes áreas de actuación.

Objetivos.
Criterios de medición.
Forma de hacer el Marketing Audit. 

31.-Hands-on Leadership
Este módulo, se compone de dos días seguidos de Sesiones Magistrales, impartidas por personalidades de prestigio internacional.

Organización y gestión de Equipos
Relaciones Internacionales y Globalización Gestión de proyectos
Empresa y Sociedad
Cultura y Ética empresarial
Cambridge International Diploma in Marketing
Para facilitar al alumno la opción de conseguir el Cambridge International Diploma in Marketing, esden ofrece casos prácticos del modulo que compone la titulación, enfocado para la preparación del examen.

Esden Field Trips
Dentro de las 4 Ps del Marketing, sin duda la comunicación es una de las más importantes, y dentro de la comunicación los mass media son los pilares sobre los que se apoya cualquier estrategia de Marketing. En este contexto se considera básico conocer cómo funciona un medio de comunicación, cuales son los diferentes soportes sobre los que se puede actuar y cómo se elaboran los contenidos. Aquí se enmarca la visita que nuestros alumnos realizar a EITB acompañados por uno de sus Directivos para conocer cómo se genera la comunicación en sus medios, y verlo in situ.