Cursos de Visitas Comerciales: Como Prepararlas para una Venta Efectiva en Valencia

1. La preparación: única herramienta que aumenta las posibilidades de éxito en la venta.
- ¿Por qué es importante la preparación?
- El peor enemigo del comercial: la improvisación
- Fijar los objetivos de la entrevista: ¿cuáles pueden ser?
- Determinar la estrategia para alcanzar el objetivo.

2. La preparación “previa”:
2.1 Aspectos personales a tener en cuenta en la preparación.
- Necesidades de adoptar técnicas actuales de venta.
- Aspectos actitudinales del comercial según la naturaleza del cliente y según el objetivo de la visita: ¿Cuál ha de ser mi actitud para esta visita?
2.2 Aspectos profesionales a tener en cuenta.
- Conocer el producto:
a. Preparar de antemano cuáles deberían ser los productos a presentar y las características a mencionar.
- Conocer el cliente.
a. Acudir a la entrevista siendo conocedores de lo que compra el cliente y en qué proporción me lo compra a mi o a la competencia.
- Cómo comunicarse eficazmente con el cliente.
a. Preparar la exposición que se realizará sobre el producto.
Una vez preparado todas las bases anteriores…

3. Averiguar las necesdades del cliente.
- Como puedo obtener información relevante sobre el cliente y sobre sus motivaciones de compra.
a. Fuentes internas: información facilitada por la propia empresa
b. Fuentes externas: información facilitada por agentes externos a mi empresa (contactos, proveedores, otros clientes,…)
c. El propio cliente: mediante una correcta batería de preguntas a utilizar con el cliente.

4. Argumentación del producto.
- Preparar el orden de argumentación de cada una de los beneficios a vender.
- Preparar otros medios que nos pueda convenir emplear para apoyar la argumentación y decidir en qué momento utilizarlo:
a. Demostraciones
b. Apoyos visuales
c. Referencias

5. El precio.
- Cómo le presentamos el precio, cómo se lo decimos
- Establecer el precio mínimo y máximo por el que estaré dispuesto a moverme dentro de la operación.

6. Rebatir objecciones.
- Anticiparse a las objeciones que pueda presentar el cliente: ¿qué “peros” puede plantearme el cliente?
- Preparar las respuestas a emplear para cada caso.
- Reglas a tener en cuenta a la hora de rebatir objeciones.

7. Cierre de la venta.
- Cuándo debo cerrar la venta
- Maneras de “propiciar” el cierre de la venta: ¿qué debería hacer? o ¿qué puedo percibir por parte del cliente que pueda denotar interés (semáforos verdes)?