Uno de los principales quebraderos de cabeza de los estrategas de las entidades de crédito de cualquier país estriba en cómo fidelizar al cliente. Todos ofrecen productos atractivos, cuentas coste cero, costosos regalos, viajes,.... Se analizan procesos, se dotan recursos, se hacen campañas publicitarias y, si se acierta, la fórmula es inmediatamente clonada por la competencia y hay que volver a empezar.
A un cliente no se le fideliza por el producto o el regalo. Todos venden lo mismo (o casi) pero no todos lo venden de la misma manera. Es fundamental conciliar los objetivos de la marca con los objetivos del cliente y eso pasa, ineludiblemente, por conocer las claves para realizar una venta asesorada.
Dirigido a:
• Entidades de Crédito:
• Directores de negocio. Directores de productos
• Gestores de carteras de personas físicas y jurídicas de los segmentos de negocio:
• Banca Privada
• Banca Personal
• Banca Institucional (Gestores de Órdenes religiosas, ONG`s, Fundaciones, Colegios Profesionales,.)
• Banca de Empresas (Gestores de PYMES)
• Banca de Particulares (Directores de oficinas principales con carteras asignadas)
• Entidades Financieras:
• Gestores de patrimonios
• Directores de cuenta
• Intermediarios Financieros:
• Asesores Financieros
• Consultores
Programa
• Los Pilares Básicos del Asesoramiento:
• Conocimiento del Cliente
• Conocimiento del Producto
• Conocimiento del Mercado
• Conocimiento de la Gestión
• Método de la Venta Asesorada:
• Entrevista con el cliente
• Estudio de la cartera preexistente
• Propuesta de reestructuración
• El Proceso de Venta:
• Presentación de la propuesta
• Implementación de propuesta
• El Seguimiento:
• Evaluación de resultados
• Perspectivas del mercado
• Rebalanceo de la cartera
• Casos Prácticos:
• Aplicación práctica del modelo en carteras de clientes
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