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El Trade Marketing nace como la alianza estratégica entre fabricantes y distribuidores para desarrollar acciones conjuntas de publicidad, promoción, presentación de producto en el punto de venta, merchandising, etc., con el fin de incentivar la demanda final en beneficio de ambos. Esta alianza es debida a la creciente complejidad de las relaciones con la red de distribución, lo que hace necesaria la integración de las funciones de marketing y ventas. El resultado que se persigue a través de esta cooperación, es el fomento de la demanda de los productos y servicios de una empresa.
Objetivos: Aportar a los asistentes los conocimientos y herramientas actuales que posibilitan un mejor conocimiento de los distribuidores y del cliente final (usuario-comprador). De esta forma se consigue lograr mayores ventas (a corto, medio y largo plazo), un mejor posicionamiento y valor de la marca y una mejor relación entre los agentes comerciales.
Metodología:
Este programa se desarrolla a través de sesiones en las que se combinan la presentación de conceptos y metodologías con la preparación y discusión de nume-rosos casos prácticos por parte de los alumnos.
El cuadro de profesores está formado por directivos y especialistas en las distintas áreas y contenidos del curso, con amplia experiencia tanto docente como profesio-nal. En el desarrollo de las sesiones se estimula la participación de los alumnos, para dotar al programa de una orientación eminentemente práctica.
PROGRAMA:
1. Causas de la aparición del trade marketing
• Concentración
• Competencia
• Poder negociador del distribuidor
• Evolución del sistema de ventas
2. Funciones y objetivos del trade marketing
• La producción y la demanda
• Marketing, merchandising y marketing en el punto de venta
• La red de ventas
• Los responsables de cuentas claves (KAM)
• La competencia entre las empresas distribuidoras
• El marketing por canal
3. Áreas de responsabilidad del trade marketing
• Política comercial
o Estrategias comerciales
o Política de precios y tarifas
o Cobertura por canal
o Desarrollo comercial de los canales
o Indicadores de negocio
• Política de precios / tarifas
o Estrategias de PVP por canal
o Análisis de los márgenes por canal
o Precios netos por línea de negocio
• Política de surtido
o Surtido eficiente
o Surtido y clientes claves
• Animación del punto de venta
o Merchandising por categorías de productos y por canales
o Material PLV para el punto de venta
o Diseños específicos por canal
• Activación de las ventas
o Desarrollo de estrategias promocionales
o Promociones a mediada del cliente
o Eficacia de las promociones
• Análisis de la información
o Información externa: AC Nielsen, DYM Panel, Cartel Data, etc.
o Análisis del comportamiento del comprador
o Estudios de la distribución
o Información sensible para el negocio
• Implantación del trade marketing en las organizaciones
o Intereses del consumidor
o Intereses del distribuidor
o Intereses del fabricante
o Fases de la implantación:
- Administrativa
- Valor añadido
- Desarrollo estratégico
o Organización del departamento comercial
- Geográfica (Ventas)
- Productos (TMM)
- Clientes (NAM)
4. Herramientas de gestión comercial
• Gestión de categorías
• ECR
• Gestión de espacios
• DPP
• Método ABC
5. Relaciones con fabricantes / distribución |
