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Conscientes de los cambios que se están produciendo en el mercado, de su influencia en las decisiones comerciales y de la necesidad de los profesionales de perfeccionar y renovar sus conocimientos, CESMA Escuela de Negocios ofrece un programa en el área comercial que permite a estos especialistas y técnicos enfrentarse con éxito a un mundo cada vez más com-petitivo.
Las funciones esenciales de un Director de Ventas son la organización y realización de las ventas de la empresa, la dirección de los jefes de equipos inspectores y vendedores y el impul-so, organización y motivación de la red de ventas. Sus principales tareas son:
- Colaborar con el Director Comercial o el Director de Marketing
- Fijar cuotas de venta
- Establecer las rutas de venta
- Preparación y control de las visitas de venta
- Formación, motivación, remuneración y entrenamiento de los vendedores
- Servicio post-venta
- Conocer a vendedores y clientes y sus necesidades
- Conocer el mercado y la competencia
Objetivos:
El Programa de Desarrollo de Dirección de Ventas tiene como fin proporcionar a los participantes una visión actual y práctica de las funciones del Director de Ventas. Mejorar la estructuración de sus conocimientos, mejorar y aumentar la información necesaria para la toma de decisiones y desarrollar sus capacidades y habilidades directivas.
Metodología:
Para lograr estos objetivos se ha diseñado un programa eminentemente práctico y participativo. Está fundamentado en una metodología que persigue el trabajo personal y en equipo, la discusión de casos reales y la simulación de casos que permitan ver los resultados obtenidos en función de las decisiones propuestas y la puesta en común de los conocimientos y experiencia de los participantes. Dentro de la metodología, y como soporte al programa, se realizarán:
- Casos estudio, ejercicios prácticos y role playing
- Auto-evaluaciones de los asistentes en las áreas del programa y comparación con los estándares europeos de otros profesionales y empresas.
Asimismo se utilizaran:
- Software de soporte a la gestión comer-cial y de marketing
- Bibliografía básica y páginas web
PROGRAMA:
1. Las funciones del Director de Ventas
• El papel del Director de Ventas en el Siglo XXI
• La función comercial versus la función de marketing en la empresa. Complementariedad del marketing y las ventas
• El nuevo estilo de dirección
• Las funciones del Director de Ventas
• Modelos de organización comercial
• Los tipos de venta: Transaccional, relacional, consultiva
• El cuadro de mando, la toma de decisiones y las nuevas tecnologías
• Casos y ejercicios prácticos
2. La gestión de los equipos de venta
• La organización de equipos de venta autodirigidos
• La planificación y los objetivos del equipo de venta
• El reclutamiento y la selección de vendedores
• La formación comercial y el coaching
• La motivación de los vendedores
• La evaluación y el control
• Caso y ejercicios prácticos
3. La venta estratégica entre empresas
• La venta interpersonal y el trabajo en equipo
• El nuevo papel de los ejecutivos de cuentas. kCRM
• El posicionamiento competitivo de la oferta de valor para el cliente
• Unidad del Poder de Decisión (UPD) del comprador
• El proceso de venta: Ciclo de venta versus ciclo de compra
• La gestión de cuentas estratégicas
• La gestión del territorio de venta
• La negociación con compradores profesionales
• La venta territorial: Funciones de los ejecutivos de cuentas
• Casos y ejercicios prácticos
4. Habilidades profesionales del Jefe de Ventas
• Técnicas de venta y negociación
• Técnicas de presentación
• Dirección de reuniones y gestión del tiempo
• Coaching comercial
5. El plan comercial de la empresa
• Los aspectos más relevantes de un plan comercial
• Plan de marketing y plan de ventas
• Objetivos comerciales
• Estrategias comerciales
• Presupuesto comercial
• Ficha de productos
• Ficha de clientes
• Evolución de las ventas: Unidades y valor
• Análisis de la situación de cada cliente: Ventas, capacidad de compra, frecuencia, rentabili-dad, margen e implantación geográfica
• Índice de eficacia de las ventas: Zonas y clientes
• Control de la gestión comercial
• Los errores más comunes que se comenten en los planes comerciales
• Captación rentable de negocio |
