Temario
Hoy en día, es imprescindible que los responsables de Compras adquieran habilidades, técnicas y herramientas prácticas que les permitan profesionalizar el modo en el que realizan sus negociaciones y se relacionan con sus proveedores, con lo cual además de garantizar acuerdos duraderos y mutuamente beneficiosos, podrán asegurar el abastecimiento, disminuir los costos y contribuir con el logro de los objetivos y la satisfacción de los intereses de su empresa.
Asista a éste exclusivo seminario y aprenda &ldquo,el Arte de Negociar en Compras&rdquo,, identificando los principios, criterios y directrices más efectivas para establecer alianzas poderosas que incrementen las utilidades de su empresa y fortalezcan su red de proveedores confiables, incluyendo:
Por qué los beneficios hoy día están en la compra más que en la venta.
Técnicas para convertir a sus oponentes en aliados.
Cuáles son los puntos claves en el proceso de negociación.
Cómo establecer una metodología de negociación eficaz.
Técnicas para seleccionar un equipo de negociación triunfador.
Aspectos importantes a considerar en negociaciones internacionales.
Casos prácticos y películas didácticas ilustrativas.
Programa:
I. Proceso de negociación
I.1. Tipos de negociación en compras
I.2. Aspectos a negociar por el comprador
I.3. Objetivos estratégicos del comprador
I.4. Ventajas competitivas
I.5. Comunicación con proveedores
I.6. Estrategias de negociación
I.7. Ejercicio: &ldquo,El equipo audaz&rdquo,
I.8. El proceso de negociación en compras
II. Planeación de la negociación en compras
II.1. Planeación de la negociación
II.2. Perfil de los objetivos
II.3. Ejercicio: exprese correctamente un objetivo
II.4. Ejercicio: identifique su estilo de negociación
II.5. Desventajas de negociar posiciones
II.6. Información valiosa antes de negociar
III. Estrategias y tácticas
III.1. Definición de estrategia de negociación
III.2. Cómo establecer la relación
III.3. Tipos de comunicación
III.4. Ejercicio: barreras de la comunicación
IV. Negociación en acción
IV.1. Características del marco común
IV.2. Ejercicio: poniéndose de acuerdo
IV.3. Obstáculos para generar alternativas de beneficio común
IV.4. Técnicas para generación de ideas
IV.5. Técnicas de cuestionamiento
IV.6. Tipos de preguntas
IV.7. Manejo de reacciones &ndash, respuestas
IV.8. Cómo superar tácticas de influencia
IV.9. Trucos sucios utilizados en las negociaciones
IV.10. Técnicas de cierre
