III. PRODUCTO - Definición del producto - Tipos de productos - Usos del producto - Conocimiento de mi producto - Análisis SWOT (ejercicio) - Adaptación del producto - Diseño del producto y su importancia - Presentación del producto - Envase - Empaque - Etiquetado - Embalaje - Envolturas
IV. PRECIO - Costos - Ejercicio práctico - El precio: Costing vs. Pricing - Productos comunes / productos diferenciados - El factor precio - El precio como herramienta de venta - El precio en la mente del cliente - La importancia de la diferenciación - Facilidades de pago, sus ventajas - Descuentos, percepción del cliente - ¿Qué tanto importa el precio en la decisión de compra? - Caso práctico
V. CANAL DE DISTRIBUCIÓN - Canales de distribución - Cadena de distribución - Bienes intermedios - Vendiendo a un intermediario - Caso práctico.
VI. PROMOCIÓN INTERNACIONAL - Promoción en la exportación - Ventajas y desventajas de los diferentes métodos de promoción - Las ventajas de las misiones comerciales - Cómo participar en ferias internacionales - Principales ferias internacionales
VII. EL MERCADO - Análisis previo de los mercados - Características del mercado - Análisis SWOT del producto en relación al mercado elegido (ejercicio) - Adaptación producto – mercado - Regulaciones / barreras arancelarias y no arancelarias - Nichos de mercado - Posicionamiento - Competencia
VIII. EXPORTACIÓN - Tipos de Acuerdos Comerciales - El GATT y la OMC - El Sistema Generalizado de Preferencias Arancelarias - Tratados de Libre Comercio firmados por México - Procedimiento de exportación - Documentos necesarios para la exportación - Factura Comercial - Lista de empaque - Llenado de los diferentes Certificados de Origen - Clasificación arancelaria - Envío de muestras - El Contrato de Compraventa Internacional - Formas de pago
IX. EL VENDEDOR INTERNACIONAL - Comercialización - Comunicación con el cliente - Distribuidores y agentes - Transporte - Tipos de transporte - Seguros
X. AUTOCONOCIMIENTO - ¿Quién soy? - ¿Qué quiero lograr? - Análisis SWOT personal - El pasado y su influencia - Borrando lo negativo del pasado (ejercicio) - Video - Diseñando el futuro (ejercicio)
XI. IMAGEN PERSONAL - Definición de imagen personal - Percepción - Lenguaje verbal - lenguaje no verbal - Estilos - Apariencia personal - Presentación - Forma de vestir - Arreglo personal - Ejercicio
XII. LA IMAGEN DEL CLIENTE - Venciendo la primera impresión - Saber escuchar - Tipos de clientes - La regla de platino - vendiendo como el cliente quiere comprar
XIII. EL VENDEDOR PROFESIONAL - La decisión de vender - Perdiendo el miedo a vender - Venciendo el temor al rechazo - Visualización previa a la venta
XIV. VENTAS - ¿Qué es vender? - ¿Por qué vender? - La vocación de vender - Las ventas como profesión - Tocando puertas - ¿Cómo iniciar una conversación de ventas? - Diferencia entre persuadir y convencer - Ventas por teléfono
XV. NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL - Negociación - Etapa inicial - Apertura - Etapa de propuesta y contrapropuesta - Etapa de acuerdos - Etapa de seguimiento - La importancia de la conversación durante la venta - Necesidades del cliente - La negociación en la venta telefónica - Diferencias culturales - Negociando con diferentes culturas
XVI. VIDEO
XVII. CONCLUSIONES
DURACIÓN: 12 HORAS
IMPARTIDO POR: M.D.I. MARíA DEL CARMEN CABRERA CISNEROS
