En el transcurso de la formación podrás diferenciar entre las diversas campañas de promoción, además de reconocer las características de publicidad en un lugar de venta.
Trabajadores y autónomos del sector + trabajadores en ERTE + desempleados
Familia Profesional: Comercio y marketing
Áreas Profesionales: Compraventa y Marketing y relaciones públicas
Este plan formativo está compuesto por las siguientes especialidades formativas del SEPE:
HABILIDADES COMERCIALES COMT051PO (60 HORAS)
1. PROACTIVIDAD COMERCIAL
1.1. La importancia de ser proactivo.
1.2. El esfuerzo continuado.
1.3. La orientación al cliente.
1.4. La imagen que transmitimos al cliente.
1.5. Planificación y optimización de recursos.
1.6. Reglas para ser Proactivos.
2. LA ATENCIÓN Y GESTIÓN TELEFÓNICA DE CLIENTES
2.1. La Orientación al Cliente.
2.2. Proceso de asesoramiento comercial a clientes.
2.3. Atención de las necesidades del cliente.
2.4. Incrementar el valor de los clientes actuales.
2.5. Elementos que interviene en la comunicación.
2.6. La expresión verbal.
2.7. El lenguaje positivo y negativo.
2.8. La entonación.
2.9. La articulación.
2.10. La escucha activa.
2.11. Descubrir necesidades.
2.12. Llamadas de petición de información.
2.13. Tratamiento de reclamaciones.
3. LA ENTREVISTA COMERCIAL
3.1. Preparación de la Entrevista Comercial.
3.2. La entrevista comercial y la Comunicación.
3.3. Estructura de la Comunicación.
3.4. La Comunicación No Verbal.
3.5. La mirada, los gestos y posturas, la voz.
3.6. La Comunicación Verbal.
3.7. El saludo y la presentación
3.8. La detección de necesidades.
3.9. Las preguntas.
3.10. La escucha activa y la empatía.
3.11. La capacidad de sintonizar emocionalmente con la otra persona.
3.12. Las habilidades comerciales como Emisores y como Receptores de la comunicación.
3.13. Defectos y barreras para una buena Comunicación.
4. CONVERTIR OPORTUNIDADES EN NECESIDADES
4.1. El proceso comercial y la detección de oportunidades.
4.2. Proceso de asesoramiento comercial a clientes.
4.3. Atención de las necesidades del cliente.
4.4. Incrementar el valor de los clientes actuales.
4.5. La venta cruzada.
4.6. Beneficios de la venta cruzada.
4.7. Cómo enfocar la venta cruzada.
4.8. Generación de confianza.
5. ARGUMENTACIÓN COMERCIAL
5.1. Las características del producto o servicio.
5.2. Las ventajas comerciales del producto o servicio.
5.3. Los beneficios del producto o servicio.
5.4. Secuencia de la Argumentación Comercial: Apertura.
5.5. Secuencia de la Argumentación Comercial: Desarrollo.
5.6. Secuencia de la Argumentación Comercial: Demostración.
5.7. Secuencia de la Argumentación Comercial: Presentación de Beneficios.
5.8. La argumentación: esquema a seguir.
5.9. Algunas recomendaciones prácticas para la Argumentación Comercial.
6. TRATAMIENTO DE OBJECIONES
6.1. Tratamiento de objeciones.
6.2. Qué debemos hacer cuando el cliente dice nos plantea una objeción.
6.3. Tipos de Objeciones y formas de afrontarlas.
6.4. Técnicas para rebatir objeciones.
6.5. Reglas de oro en el tratamiento de objeciones.
7. EL CIERRE DE VENTAS
7.1. Actividad.
7.2. El cierre de la venta.
7.3. Fases en el proceso de cierre de la venta.
7.4. Las señales de compra.
7.5. Algunos tipos de señales de interés.
7.6. Requisitos para el cierre de venta.
7.7. Técnicas de cierre.
8. FIDELIZACIÓN Y SEGUIMIENTO DE CLIENTES
8.1. Concepto de fidelización de clientes.
8.2. Gestión de clientes.
8.3. Vinculación de clientes.
8.4. Ventajas de la fidelización.
8.5. Factores de fidelización.
9. ATENCIÓN EFICAZ AL CLIENTE
9.1. La orientación al cliente.
9.2. La comunicación con el cliente.
9.3. Escuchar al cliente.
9.4. La importancia de la imagen.
9.5. Evitar una imagen negativa.
9.6. La expresión verbal.
9.7. La calidad de la voz.
9.8. Comunicación no verbal.
9.9. La oficina o establecimiento, y el puesto de trabajo.
9.10. Cómo tratar a nuestros clientes según su actitud.
9.11. El cliente que asiente o permanece en silencio.
9.12. El cliente impulsivo y el cliente indeciso.
9.13. El cliente que se da importancia y lo sabe todo.
9.14. El cliente riguroso y minucioso.
9.15. El cliente rudo y polémico.
9.16. El cliente hablador.
9.17. El cliente desconfiado y escéptico.
9.18. Tratamiento de quejas y reclamaciones.
9.19. Recomendaciones finales.
10.LA COMUNICACIÓN Y EL LENGUAJE NO VERBAL PARA EL ÉXITO DE LA VENTA
10.1. El proceso de la venta y la comunicación.
10.2. Estructura de la comunicación.
10.3. Preparación de la venta.
10.4. La venta.
10.5. La comunicación no verbal.
10.6. La mirada.
10.7. Los gestos y posturas.
10.8. La voz.
10.9. Comunicación verbal: la primera impresión.
10.10. Recomendaciones para la presentación.
10.11. La detección de necesidades.
10.12. Las preguntas.
10.13. La escucha activa.
10.14. Actividad “La Escucha Activa”.
10.15. La empatía.
10.16. Sintonía emocional.
10.17. Habilidades como emisores.
10.18. Habilidades como receptores.
10.19. Barreras en la comunicación.
11. TÉCNICAS EFICACES PARA EL CIERRE DE VENTAS
11.1. El cierre de venta.
11.2. Fases en el proceso de cierre de la venta.
11.3. Señales de compra.
11.4. Algunos tipos de señales de interés.
11.5. Requisitos para el cierre de venta.
11.6. Técnicas de cierre (I).
11.7. Recordemos que…
11.8. Después del cierre.
11.9. Actividad.
11.10. El Cierre Venta.
11.11. Seguimiento de la venta.
FUNDAMENTOS DE GESTIÓN Y ATENCIÓN AL CLIENTE PARA TIENDAS COMM065PO (40 HORAS)
1. EL COMERCIO
1.1. Introducción.
1.2. La distribución.
1.3. Los intermediarios.
2. LA ORIENTACIÓN Y LOCALIZACIÓN DEL NEGOCIO
2.1. La orientación hacia el cliente.
2.2. Definición del negocio y segmentación del mercado.
2.3. La combinación del marketing.
2.4. La imagen de la tienda.
2.5. La localización del establecimiento.
3. EL MERCHANDISING
3.1. El merchandising.
3.2. El merchandising para el fabricante y para el detallista.
3.3. La implantación del establecimiento.
3.4. Estudio del lineal.
3.5. La disposición del establecimiento.
3.6. El exterior de la tienda.
4. PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN EN EL PUNTO DE VENTA
4.1. La publicidad. Concepto.
4.2. Decisiones a tomar.
4.3. Objetivos.
4.4. Presupuestos.
4.5. Los medios usados en publicidad.
4.6. El mensaje publicitario.
4.7. La promoción en el punto de venta.
4.8. Técnicas de promoción de ventas
5. ATENCIÓN AL CLIENTE
5.1. Introducción.
5.2. La atención al cliente es una labor personal.
5.3. Empatía e identificación.
5.4. Sustituir rutinas por actitudes significativas.
5.5. El conocimiento de los productos.
5.6. El cliente.
5.7. Seguimiento del cliente.
5.8. Conocimiento del cliente.
5.9. Tratamiento personal del cliente.
5.10. Objeciones, incidencias y reclamaciones de los clientes.
5.11. El teléfono.
6. EL SERVICIO AL CLIENTE
6.1. Concepto e importancia del servicio al cliente.
6.2. Factores que influyen en los servicios que ofrecemos.
6.3. Tipos de servicios a clientes.
7. GESTIÓN DE COMPRAS
7.1. Las compras.
7.2. El surtido de productos.
7.3. Selección de proveedores.
7.4. Gestión de stocks o de existencias.
7.5. La gestión del almacén.
8. EL CONTROL DE CAJA
8.1. Las cajas registradoras.
8.2. Códigos de barra.
8.3. Los terminales de punto de venta (TPV).
PROMOCIONES COMERCIALES EN EL PUNTO DE VENTA COMM026PO (40 HORAS)
1. MÉTODOS FÍSICOS Y PSICOLÓGICOS PARA CALENTAR PUNTOS FRÍOS
1.1. Métodos físicos para calentar puntos fríos.
1.2. Métodos psicológicos para calentar puntos fríos.
2. TIPOS DE CAMPAÑAS DE PROMOCIÓN
2.1. Por su duración.
2.2. Por su importancia dentro del marketing.
2.3. Por su objetivo.
2.4. Por sus resultados.
2.5. Por su forma.
2.6. Por su contenido.
2.7. Por su sistema.
2.8. Por su integración.
3. ETAPAS DE UN PROGRAMA DE PROMOCIÓN
3.1. Situación del problema.
3.2. Idea central.
3.3. Tipos de acciones.
3.4. Calendario.
3.5. Medios materiales y humanos.
3.6. Test de las acciones.
3.7. Programa de seguimiento de las acciones.
4. CONCEPTO Y CARACTERÍSTICAS DE LA PLV
4.1. Concepto, características y objetivos de PLV.
4.2. Promoción y patrocinio: objetivos características y herramientas.
4.3. Campañas: mensajes, objetivos y evaluación.
5. EVOLUCIÓN DE LA PLV
5.1. PLV personal.
5.2. PLV sonora.
5.3. PLV audiovisual.
5.4. PLV visual.
6. ELEMENTOS Y MATERIALES DE LA PLV
6.1. Elementos y materiales de la PLV.
7. LA PLV Y EL MERCHANDISING
7.1. Concepto y merchandising.
7.2. La PLV y el merchandising.
Recibirás tu Diploma de la especialidad, otorgado por el Ministerio de Trabajo y Economía Social- SEPE, cuando completes al menos el 75% de tu formación y superes tus exámenes
Para el acceso a la formación no se requiere de titulaciones previas, es recomendable tener conocimientos previos para asimilar mejor el contenido del programa.
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