Gracias a este curso vas a adquirir técnicas de comunicación para mantener una eficiente relación en el proceso de venta, podrá manejar las técnicas comerciales adecuadas para la correcta atención a los clientes.
Trabajadores y autónomos del sector + trabajadores en ERTE + desempleados
Familia Profesional: Comercio y marketing
Área Profesional: Compraventa
Este plan formativo está compuesto por las siguientes especialidades formativas del SEPE:
• HABILIDADES COMERCIALES (COMT051PO)
• HABILIDADES DE COMUNICACIÓN CON EL CLIENTE PARA VENDEDORES (COMT052PO)
• PSICOLOGÍA APLICADA A LAS VENTAS (COMT077PO)
HABILIDADES COMERCIALES COMT051PO (60 HORAS)
1. PROACTIVIDAD COMERCIAL
1.1. La importancia de ser proactivo.
1.2. El esfuerzo continuado.
1.3. La orientación al cliente.
1.4. La imagen que transmitimos al cliente.
1.5. Planificación y optimización de recursos.
1.6. Reglas para ser Proactivos.
2. LA ATENCIÓN Y GESTIÓN TELEFÓNICA DE CLIENTES
2.1. La Orientación al Cliente.
2.2. Proceso de asesoramiento comercial a clientes.
2.3. Atención de las necesidades del cliente.
2.4. Incrementar el valor de los clientes actuales.
2.5. Elementos que interviene en la comunicación.
2.6. La expresión verbal.
2.7. El lenguaje positivo y negativo.
2.8. La entonación.
2.9. La articulación.
2.10. La escucha activa.
2.11. Descubrir necesidades.
2.12. Llamadas de petición de información.
2.13. Tratamiento de reclamaciones.
3. LA ENTREVISTA COMERCIAL
3.1. Preparación de la Entrevista Comercial.
3.2. La entrevista comercial y la Comunicación.
3.3. Estructura de la Comunicación.
3.4. La Comunicación No Verbal.
3.5. La mirada, los gestos y posturas, la voz.
3.6. La Comunicación Verbal.
3.7. El saludo y la presentación.
3.8. La detección de necesidades.
3.9. Las preguntas.
3.10. La escucha activa y la empatía.
3.11. La capacidad de sintonizar emocionalmente con la otra persona.
3.12. Las habilidades comerciales como Emisores y como Receptores de la comunicación.
3.13. Defectos y barreras para una buena Comunicación.
4. CONVERTIR OPORTUNIDADES EN NECESIDADES
4.1. El proceso comercial y la detección de oportunidades.
4.2. Proceso de asesoramiento comercial a clientes.
4.3. Atención de las necesidades del cliente.
4.4. Incrementar el valor de los clientes actuales.
4.5. La venta cruzada.
4.6. Beneficios de la venta cruzada.
4.7. Cómo enfocar la venta cruzada.
4.8. Generación de confianza.
5. ARGUMENTACIÓN COMERCIAL
5.1. Las características del producto o servicio.
5.2. Las ventajas comerciales del producto o servicio.
5.3. Los beneficios del producto o servicio.
5.4. Secuencia de la Argumentación Comercial: Apertura.
5.5. Secuencia de la Argumentación Comercial: Desarrollo.
5.6. Secuencia de la Argumentación Comercial: Demostración.
5.7. Secuencia de la Argumentación Comercial: Presentación de Beneficios.
5.8. La argumentación: esquema a seguir.
5.9. Algunas recomendaciones prácticas para la Argumentación Comercial.
6. TRATAMIENTO DE OBJECIONES
6.1. Tratamiento de objeciones.
6.2. Qué debemos hacer cuando el cliente dice nos plantea una objeción.
6.3. Tipos de Objeciones y formas de afrontarlas.
6.4. Técnicas para rebatir objeciones.
6.5. Reglas de oro en el tratamiento de objeciones.
7. EL CIERRE DE VENTAS
7.1. Actividad.
7.2. El cierre de la venta.
7.3. Fases en el proceso de cierre de la venta.
7.4. Las señales de compra.
7.5. Algunos tipos de señales de interés.
7.6. Requisitos para el cierre de venta.
7.7. Técnicas de cierre.
8. FIDELIZACIÓN Y SEGUIMIENTO DE CLIENTES
8.1. Concepto de fidelización de clientes.
8.2. Gestión de clientes.
8.3. Vinculación de clientes.
8.4. Ventajas de la fidelización.
8.5. Factores de fidelización.
9. ATENCIÓN EFICAZ AL CLIENTE
9.1. La orientación al cliente.
9.2. La comunicación con el cliente.
9.3. Escuchar al cliente.
9.4. La importancia de la imagen.
9.5. Evitar una imagen negativa.
9.6. La expresión verbal.
9.7. La calidad de la voz.
9.8. Comunicación no verbal.
9.9. La oficina o establecimiento, y el puesto de trabajo.
9.10. Cómo tratar a nuestros clientes según su actitud.
9.11. El cliente que asiente o permanece en silencio.
9.12. El cliente impulsivo y el cliente indeciso.
9.13. El cliente que se da importancia y lo sabe todo.
9.14. El cliente riguroso y minucioso.
9.15. El cliente rudo y polémico.
9.16. El cliente hablador.
9.17. El cliente desconfiado y escéptico.
9.18. Tratamiento de quejas y reclamaciones.
9.19. Recomendaciones finales.
10.LA COMUNICACIÓN Y EL LENGUAJE NO VERBAL PARA EL ÉXITO DE LA VENTA
10.1. El proceso de la venta y la comunicación.
10.2. Estructura de la comunicación.
10.3. Preparación de la venta.
10.4. La venta.
10.5. La comunicación no verbal.
10.6. La mirada.
10.7. Los gestos y posturas.
10.8. La voz.
10.9. Comunicación verbal: la primera impresión.
10.10. Recomendaciones para la presentación.
10.11. La detección de necesidades.
10.12. Las preguntas.
10.13. La escucha activa.
10.14. Actividad “La Escucha Activa”.
10.15. La empatía.
10.16. Sintonía emocional.
10.17. Habilidades como emisores.
10.18. Habilidades como receptores.
10.19. Barreras en la comunicación.
11. TÉCNICAS EFICACES PARA EL CIERRE DE VENTAS
11.1. El cierre de venta.
11.2. Fases en el proceso de cierre de la venta.
11.3. Señales de compra.
11.4. Algunos tipos de señales de interés.
11.5. Requisitos para el cierre de venta.
11.6. Técnicas de cierre (I).
11.7. Recordemos que…
11.8. Después del cierre.
11.9. Actividad.
11.10. El Cierre Venta.
11.11. Seguimiento de la venta.
HABILIDADES DE COMUNICACIÓN CON EL CLIENTE PARA VENDEDORES COMT052PO (50 HORAS)
1. EL CONCEPTO DE VENTA Y LA COMUNICACIÓN EMPRESARIAL
1.1. La venta empresarial como actividad de marketing.
1.2. La venta como proceso.
1.3. El equipo y el director de ventas.
1.4. La comunicación interpersonal.
1.5. La comunicación externa empresarial.
2. IDENTIFICAR LAS NECESIDADES DEL CLIENTE (I)
2.1. Influencias en el comportamiento del consumidor.
2.2. Las necesidades de los clientes.
2.3. Tipos de clientes.
2.4. Influencias sociales en el comportamiento del cliente.
2.5. Las percepciones del consumidor.
2.6. Los motivos de compra.
3. IDENTIFICAR LAS NECESIDADES DEL CLIENTE (II)
3.1. El cliente ante los mercados masivos.
3.2. Motivaciones en las compras entre empresas.
3.3. La identificación de las necesidades en los productos.
3.4. La oferta del producto por el vendedor.
4. LAS CUALIDADES DEL VENDEDOR
4.1. El vendedor como comunicador.
4.2. Estrategias para crear al vendedor.
4.3. La escucha activa en el vendedor.
4.4. El perfil del vendedor: cualidades humanas, psíquicas, intelectuales y psicológicas.
4.5. Capacidades ante la venta.
4.6. Formación base y perfeccionamiento del vendedor.
4.7. Evaluación y control de sí mismo.
4.8. Técnicas de afirmación de personalidad.
5. LA COMUNICACIÓN COMERCIAL Y EL PROCESO DE VENTA
5.1. El concepto de venta y la comunicación empresarial.
5.2. La identificación de las necesidades del cliente.
5.3. Las cualidades del vendedor.
5.4. Fases en el proceso de venta.
5.5. Seguimiento de la venta.
PSICOLOGÍA APLICADA A LAS VENTAS COMT077PO (40 HORAS)
1. INTRODUCCIÓN A LA PSICOLOGÍA DE VENTAS
1.1. Aspectos fundamentales de la venta.
2. MOTIVACIONES, APTITUDES Y CONOCIMIENTOS DEL VENDEDOR
2.1. La motivación del vendedor.
2.2. Las aptitudes y actitudes para la venta.
2.3. Los conocimientos del vendedor.
2.4. Como influenciar en los demás.
3. HABILIDADES PERSONALES Y SOCIALES DEL VENDEDOR
3.1. La comunicación.
3.2. La asertividad.
3.3. Los conocimientos del vendedor.
4. PSICOLOGÍA DE LA COMPRA Y PSICOLOGÍA DEL CLIENTE
4.1. Factores psicológicos de la compra.
4.2. Psicología del cliente.
5. TÉCNICAS Y PROCESOS DE VENTA
5.1. Teoría del Análisis Transaccional.
5.2. Teorías y procesos de la motivación.
5.3. La entrevista de ventas.
5.4. Técnicas de cierre.
6. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
6.1. Fidelización de clientes.
6.2. Gestión de clientes.
6.3. La posventa.
Cuando hayas superado el 75% de los exámenes obtendrás un certificado de la formación.
Para acceder a la formación no se requiere de documentación específica previa.
Otros cursos
