Hoy en día con el auge del e-commerce y la entrada de más competidores en el mercado no es fácil conseguir más clientes, vender más y mantener el negocio a flote. Una situación en la que diseñar una adecuada estrategia de ventas es clave para garantizar la supervivencia de la actividad empresarial y conseguir aumentar la facturación.
Pero esta estrategia no debe diseñarse de cualquier manera, sino que es importante tener en cuenta una serie de pautas o de trucos para que sea realmente efectiva y se consigan los objetivos.
Son consejos y habilidades que, si no se tienen de forma innata, pueden aprenderse a través de acciones formativas como el ‘Curso de Estrategias de Ventas (el proceso de la venta efectiva)’ (25 horas lectivas en horario de viernes tarde y sábados por la mañana) que Growman Group imparte en Madrid para directivos, mandos intermedios y profesionales, entre otros perfiles, con el fin de que aprendan a conocer el mapa de decisiones del cliente o sobre como negociar, entre otros muchos aspectos que son decisivos a la hora de vender.
Y es que estos puntos son claves a la hora de establecer la estrategia de ventas, aunque hay otros diez trucos más que son también fundamentales y que tienen que tenerse en cuenta para vender más y mejor:
1. Estrategia: aumentar las ventas y vender mejor es imposible si no se tiene diseñada una estrategia. Y, para realizarla, lo mejor es conocer bien el mercado y al público que es el potencial cliente. Y es que es importante la segmentación con el fin de ofrecer el producto o servicio más adecuado en función de cada grupo de interés. Además, hay que valorar qué ofrece la competencia y estar al tanto de las tendencias del mercado con el fin de ofertar las mejores soluciones.
2. A primera vista: hoy en día, las personas se basan mucho en la imagen. Un motivo por el que es especialmente importante cuidar la que se proyecta y la impresión que se causa a primera vista. De esta manera, hay que intentar agradar, pero sorprender también a la vez al cliente mostrando una gran profesionalidad y que ellos son importantes para ti.
3. Atracción: la estrategia de venta que se diseñe también debe incluir un plan para atraer a los clientes. Es de utilidad contemplar líneas de acción específicas para las principales cuentas y otras para la captación de más clientela. De todos modos, siempre cualquier acción o plan que se diseñe, se deberá adaptar luego a cada cliente.
4. Comprensión: para atraer clientes y conseguir que su decisión de compra se incline hacia la propuesta realizada, es importante comprenderles bien y, sobre todo, conocer sus necesidades con el fin de poder satisfacerlas y darle las mejores soluciones. Para ello, es de utilidad ponerse en la piel de los clientes para pensar como ellos. Así es más fácil comprenderles.
5. Comunicación: en el contacto con los clientes, es especialmente importante la comunicación. De hecho, es una de las claves para aumentar las ventas. Si se hace bien, se alcanza un gran porcentaje de éxito. Siempre se debe utilizar un tono adecuado y hablar de una manera persuasiva, pero concisa y adaptándose a la velocidad de conversación de cada cliente.
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6. Lo mejor: a la hora de hablar con el cliente y conseguir su venta, es clave que mostrar y dejar claro que es la mejor opción, aunque no debe hacerse de manera muy directa, sino aportando toda la información relevante que se pueda y que más beneficie al cliente.
7. Demostraciones: una buena manera de aumentar las ventas es hacer demostraciones de producto al cliente o bien dejarle que lo pruebe para que lo conozca, pero siempre procurando que luego se pueda cerrar la transacción.
8. Soluciones: para ganar más clientes, una buena opción es ofrecerle soluciones efectivas a sus necesidades y problemas reales, ya sea a través de productos o de servicios. De esta forma, se incide y se refuerza la idea de que lo que se le oferta es la mejor.
9. Inteligencia emocional: es clave para todos los aspectos personales y profesionales en la vida. Y, las ventas, no son ninguna excepción. Es básico no solo comprender al cliente, sino poder actuar según sus sentimientos.
10. Paciencia: aunque figura en el décimo lugar, en realidad, nunca se debe dejar de tener presente. Y es que no es bueno exigir una venta en un corto plazo de tiempo. El cliente necesita su tiempo, sobre todo, cuando es nuevo porque hay que establecer la relación.
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