A todas las personas interesadas en este sector.
Permite conocer la caracterización general de la comunicación humana, la anatomía y fisiología de la comunicación, las capacidades relacionales y comportamiento, el discurso, la retórica y la oratoria, la aproximación a la persuasión, la introducción a la negociación, la figura del negociador, el negociador como líder, el desarrollo de una negoaciación, los modelos y técnicas de negoaciación, los conflictos y negociación en grupos humanos, la negociación empresarial, la mediación y negociación, el arbitraje y la negociación, entre otros conceptos relacionados. Además, al final de cada unidad didáctica el alumno/a encontrará ejercicios de autoevaluación
que le permitirán hacer un seguimiento del curso de forma autónoma y reforzar aquellos aspectos que considere oportunos.
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN EFICAZ
INTRODUCCIÓN
MÓDULO 1. CARACTERIZACIÓN GENERAL DE LA COMUNICACIÓN
HUMANA
UNIDAD DIDÁCTICA 1. CONCEPTO DE COMUNICACIÓN
1. Tipos de comunicación
-Comunicación verbal
-Comunicación paraverbal
-Comunicación no verbal
UNIDAD DIDÁCTICA 2. ELEMENTOS DEL PROCESO COMUNICATIVO
1. Emisor
2. Receptor
3. Canal
4. Código
5. Feedback
6. Contexto
UNIDAD DIDÁCTICA 3. FUNCIONES DE LA COMUNICACIÓN
1. Función informativa
2. Función formativa
3. Función persuasiva
4. Función de entrenamiento
5. Otras funciones
RESUMEN
AUTOEVALUACIÓN
MÓDULO 2. ANATOMÍA Y FISIOLOGÍA DE LA COMUNICACIÓN
UNIDAD DIDÁCTICA 1. SISTEMA NERVIOSO
1. Neuronas
-Partes de una neurona
-Clasificación fisiológica
-Clasificación morfológica
-Tejido nervioso
2. Células gliales
-Clasificación morfofuncional
-Clasificación topográfica
3. Partes
-Sistema nervioso central
-Sistema nervioso periférico
4. Funcionamiento
-Sistema nervioso somático
-Sistema nervioso autónomo
UNIDAD DIDÁCTICA 2. FUNCIONES COGNITIVAS
1. Tipos de funciones cognitivas
UNIDAD DIDÁCTICA 3. FUNCIÓN DE LENGUAJE
1. Desarrollo
2. Características de las lenguas naturales
3. Funciones
-Funciones básicas del lenguaje
-Funciones complementarias del lenguaje
UNIDAD DIDÁCTICA 4. FUNCIÓN DE RAZONAMIENTO
1. Tipos
UNIDAD DIDÁCTICA 5. FUNCIÓN DE INTELIGENCIA
1. Factores
2. Modelos sobre la estructura de la inteligencia
RESUMEN
AUTOEVALUACIÓN
MÓDULO 3. CAPACIDADES RELACIONALES Y COMPORTAMIENTO
UNIDAD DIDÁCTICA 1. DEFINICIÓN
1. Capacidades relacionales
2. Personalidad
-Modelo de los big five
3. Comportamiento
UNIDAD DIDÁCTICA 2. TEMPERAMENTO
1. Rasgos del temperamento
-Actividad
-Emocionalidad
-Sociabilidad
2. Tipos de temperamento
-Temperamento colérico
-Temperamento melancólico
-Temperamento flemático
-Temperamento sanguíneo
UNIDAD DIDÁCTICA 3. RAPPORT
1. Técnicas de desarrollo
-Escucha activa
-Lenguaje corporal
-Validación de emociones
-Uso del lenguaje de la contraparte
-Búsqueda de intereses comunes
-Interés genuino
UNIDAD DIDÁCTICA 4. INTELIGENCIA EMOCIONAL
1. Componentes
-Autoconciencia
-Autorregulación
-Motivación
-Empatía
-Habilidades sociales
RESUMEN
AUTOEVALUACIÓN
MÓDULO 4. DISCURSO, RETÓRICA Y ORATORIA
UNIDAD DIDÁCTICA 1. APROXIMACIÓN AL DISCURSO
1. Formas discursivas
-Forma narrativa
-Forma descriptiva
-Forma dialógica
-Forma expositiva
-Forma argumentativa
2. Tipos de discurso
-Discurso informativo
-Discurso persuasivo
-Discurso motivacional
-Discurso de entretenimiento
UNIDAD DIDÁCTICA 2. FUNDAMENTOS DE LA RETÓRICA
1. Elementos del discurso
-Inventio
-Dispositio
-Elocutio
-Memoria
-Actio
2. Estructura del discurso
-Exordio
-Proposición
-Narración
-Argumentación
-Peroración
UNIDAD DIDÁCTICA 3. CARACTERIZACIÓN DE LA ORATORIA
1. Tipos de oratoria
-Oratoria individual
-Oratoria grupal
RESUMEN
AUTOEVALUACIÓN
MÓDULO 5. APROXIMACIÓN A LA PERSUASIÓN
UNIDAD DIDÁCTICA 1. NOCIONES GENERALES
1. Teorías sobre la persuasión
-Teoría de la comunicación persuasiva de Hovland, Janis y Kelley
-Teoría de la disonancia cognitiva de Festinger
-Teoría de la inoculación de McGuire
-Teoría de la influencia social de Cialdini
-Teoría de la probabilidad de elaboración de Petty y Cacioppo
UNIDAD DIDÁCTICA 2. ESTRATEGIAS DE PERSUASIÓN
1. Apelación a las emociones
2. Persuasión basada en hechos
3. Persuasión a través de la repetición
4. Persuasión a través del miedo
5. Persuasión por autoridad
UNIDAD DIDÁCTICA 3. ETAPAS DE LA PERSUASIÓN
1. Atención
2. Comprensión
3. Aceptación
4. Retención
UNIDAD DIDÁCTICA 4. ÉTICA DE LA PERSUASIÓN
1. Honestidad y veracidad
2. Respeto y responsabilidad
3. Interdicción de la manipulación y del engaño
-Persuasión coercitiva y tortura
-Control mental y adoctrinamiento o lavado de cerebro
RESUMEN
AUTOEVALUACIÓN
MÓDULO 6. INTRODUCCIÓN A LA NEGOCIACIÓN
UNIDAD DIDÁCTICA 1. CONCEPTO
UNIDAD DIDÁCTICA 2. TIPOS DE NEGOCIACIÓN
1. Según su frecuencia
-Negociación puntual
-Negociación continua
2. Según su duración
-Negociación inmediata
-Negociación progresiva
3. Según su finalidad
-Negociación colaborativa
-Negociación competitiva
4. Según las relaciones entre partes
-Negociación integrativa
-Negociación distributiva
UNIDAD DIDÁCTICA 3. OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIÓN
1. Alcanzar un acuerdo
2. Obtener un beneficio mutuo
3. Fortalecer relaciones a largo plazo
4. Evitar procesos judiciales
5. Otros objetivos
RESUMEN
AUTOEVALUACIÓN
MÓDULO 7. FIGURA DEL NEGOCIADOR
UNIDAD DIDÁCTICA 1. DEFINICIÓN
UNIDAD DIDÁCTICA 2. CUALIDADES DEL BUEN NEGOCIADOR
1. Claridad
2. Concisión
3. Habilidad narrativa
4. Dominio del objeto de la negociación
5. Capacidad de improvisación
6. Empatía
7. Asertividad
8. Adaptabilidad
9. Control de la comunicación no verbal
UNIDAD DIDÁCTICA 3. TÉCNICAS DE RESPALDO
1. Contar una historia personal
2. Relatar anécdotas
3. Poner ejemplos
4. Utilizar el contacto visual
5. Humanizar su posición
UNIDAD DIDÁCTICA 4. ASPECTOS A EVITAR
1. Uso de un lenguaje inapropiado
2. Desorganización en el discurso
3. Improvisación sistemática
4. Arrogancia
5. Recurso a la mentira
6. Elusión de las preguntas
RESUMEN
AUTOEVALUACIÓN
MÓDULO 8. EL NEGOCIADOR COMO LÍDER
UNIDAD DIDÁCTICA 1. CONCEPTO DE LÍDER
1. Diferencias entre director y líder
2. Cualidades de un buen líder
UNIDAD DIDÁCTICA 2. TEORÍAS SOBRE EL LIDERAZGO
1. Teoría de la gran persona
2. Teoría de los rasgos
3. Teoría de la contingencia
4. Teoría de la situación
5. Teoría del comportamiento
UNIDAD DIDÁCTICA 3. MODELOS DE LIDERAZGO
1. Modelo carismático
2. Modelo transaccional
3. Modelo transformacional
4. Modelo situacional
5. Modelo autocrático
6. Modelo democrático
7. Modelo laissez faire
RESUMEN
AUTOEVALUACIÓN
MÓDULO 9. DESARROLLO DE UNA NEGOCIACIÓN
UNIDAD DIDÁCTICA 1. ESQUEMA GENERAL
1. Elección del lugar de la negociación
UNIDAD DIDÁCTICA 2. PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
1. Recopilación de datos
-Información de la contraparte
-Importancia del contexto
2. Delimitación del objeto de la negociación
-Definición de objetivos
-Identificación de soluciones alternativas
-Fijación de líneas rojas
UNIDAD DIDÁCTICA 3. APERTURA
1. Primera toma de contacto
2. Declaración de intenciones
3. Determinación del procedimiento negociador
UNIDAD DIDÁCTICA 4. EXPLORACIÓN
1. Intercambio de información
2. Identificación de intereses comunes y divergentes
UNIDAD DIDÁCTICA 5. BARGAINING
1. Presentación de propuestas
2. Ofrecimiento de concesiones
3. Negociación de un acuerdo
-Examen del BATNA
UNIDAD DIDÁCTICA 6. CIERRE
1. Consecución del acuerdo
2. Documentación y suscripción del acuerdo
3. Seguimiento del cumplimiento del acuerdo
RESUMEN
AUTOEVALUACIÓN
MÓDULO 10. MODELOS Y TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
UNIDAD DIDÁCTICA 1. PANORÁMICA GENERAL
UNIDAD DIDÁCTICA 2. TÉCNICA DEL WIN-WIN
UNIDAD DIDÁCTICA 3. TÉCNICA DEL GETTING TO YES
UNIDAD DIDÁCTICA 4. TÉCNICA DE LA EMPATÍA ESTRATÉGICA
UNIDAD DIDÁCTICA 5. TÉCNICA DEL ANCLAJE
UNIDAD DIDÁCTICA 6. TÉCNICA DE LA RETIRADA
UNIDAD DIDÁCTICA 7. TÉCNICA DE LA CONCESIÓN
UNIDAD DIDÁCTICA 8. MODELO AIDA DE NEGOCIACIÓN
UNIDAD DIDÁCTICA 9. MODELO SPIN DE NEGOCIACIÓN
UNIDAD DIDÁCTICA 10. SUN TZU Y EN EL ARTE DE LA GUERRA EN LA
NEGOCIACIÓN
RESUMEN
AUTOEVALUACIÓN
MÓDULO 11. CONFLICTOS Y NEGOCIACIÓN EN GRUPOS HUMANOS
UNIDAD DIDÁCTICA 1. CONCEPTO DE GRUPO
1. Grupos primarios
2. Grupos secundarios
3. Colectividades
4. Categorías de personas
UNIDAD DIDÁCTICA 2. ELEMENTOS CONSTITUTIVOS
1. Interacción
-Interacción de relación
-Interacción de tareas
2. Objetivos
3. Interdependencia
4. Estructura
-Estructura vertical
-Estructura horizontal
5. Unidad
UNIDAD DIDÁCTICA 3. JERARQUÍA GRUPAL
1. Roles y estatus
2. Etiología de la jerarquía
-Teoría de los estados de expectativas
-Modelo biosocial de dominancia
-Modelo mixto
UNIDAD DIDÁCTICA 4. NORMAS GRUPALES
UNIDAD DIDÁCTICA 5. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS GRUPALES
1. Noción de conflicto
-Conflicto intragrupal
-Conflicto intergrupal
2. Negociación y resolución de conflictos grupales
RESUMEN
AUTOEVALUACIÓN
MÓDULO 12. NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL
UNIDAD DIDÁCTICA 1. CARACTERIZACIÓN
1. Ámbitos de aplicación
-Negociaciones comerciales
-Negociaciones laborales
-Negociaciones financieras
-Negociaciones ante el conflicto
UNIDAD DIDÁCTICA 2. NEGOCIACIONES COMERCIALES
1. Negociación de precios
2. Fijación de plazos de entrega
3. Relaciones con proveedores y clientes
UNIDAD DIDÁCTICA 3. NEGOCIACIONES LABORALES
1. Gestión de contrataciones
2. Negociación de las condiciones de trabajo
UNIDAD DIDÁCTICA 4. NEGOCIACIONES FINANCIERAS
1. Relación con los inversores
2. Negociaciones de financiación
UNIDAD DIDÁCTICA 5. NEGOCIACIONES ANTE EL CONFLICTO
1. Fases del conflicto
-Anticipación
-Diferencia consciente y no expresada
-Discusión
-Disputa abierta
-Conflicto abierto
2. Soluciones alternativas
-Evitación
-Represión
-Agudización
-Canalización
-Abordaje y resolución
RESUMEN
AUTOEVALUACIÓN
MÓDULO 13. MEDIACIÓN Y NEGOCIACIÓN
UNIDAD DIDÁCTICA 1. APROXIMACIÓN CONCEPTUAL
1. Relación entre mediación y negociación
UNIDAD DIDÁCTICA 2. PRINCIPIOS DE LA MEDIACIÓN
1. Voluntariedad
2. Igualdad
3. Imparcialidad
4. Neutralidad
5. Confidencialidad
UNIDAD DIDÁCTICA 3. FIGURA DEL MEDIADOR
UNIDAD DIDÁCTICA 4. PROCESO DE MEDIACIÓN
1. Premediación
2. Sesión informativa
3. Fase de desarrollo
4. Fase de acuerdo o desacuerdo
5. Fase de seguimiento
UNIDAD DIDÁCTICA 5. ACUERDO DE MEDIACIÓN
RESUMEN
AUTOEVALUACIÓN
MÓDULO 14. ARBITRAJE Y NEGOCIACIÓN
UNIDAD DIDÁCTICA 1. CONCEPTUALIZACIÓN
1. Relación entre arbitraje y negociación
UNIDAD DIDÁCTICA 2. CONVENIO ARBITRAL
UNIDAD DIDÁCTICA 3. CARACTERIZACIÓN DE LOS ÁRBITROS
UNIDAD DIDÁCTICA 4. DESARROLLO DEL ARBITRAJE
1. Inicio
2. Demanda y contestación
3. Dinámica del procedimiento
UNIDAD DIDÁCTICA 5. LAUDO ARBITRAL
1. Pronunciamiento del laudo
2. Anulación del laudo
3. Ejecución forzosa del laudo
RESUMEN
AUTOEVALUACIÓN
SOLUCIONARIO
BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA
Al finalizar el curso con éxito, el alumno obtendrá un diploma que certifica el “ MÁSTER EN NEGOCIACIÓN, LIDERAZGO Y COMUNICACIÓN EN LA EMPRESA”, de ELBS, avalada por nuestra condición de socios de la CECAP, máxima institución española en formación y de calidad.
No son necesario requisitos de acceso.
