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Con este máster aprenderás a dirigir equipos comerciales y de ventas guiándote con las estrategias de marketing, vamos a enfocarnos en las necesidades de los clientes para lograr cumplir los objetivos establecidos por la empresa.
Estamos en una era donde la tecnología avanza a pasos agigantados, por esto mismo es necesario renovar las estrategias en torno a las necesidades que requiera el mercado, no solo en la parte de ventas sino también en la fidelización de los clientes ya existentes y los nuevos; y es aquí donde el marketing entra a realizar su mejor papel, logrando que los clientes encuentren el sentido de pertenencia hacia la empresa y la identificación con la marca.
Este programa está dirigido a:
Directivos comerciales que quieran reforzar sus conocimientos y adquirir nuevas competencias que les ayude a potenciar sus marcas o negocios.
Módulo 1 El entorno VUCA y su impacto en la Dirección Comercial
Organizaciones líquidas y transformación digital – 3 ECTS:
La organización en entorno VUCA
La nueva realidad líquida
Cambios en los modelos de organización
Nuevas metodologías de trabajo
Entendimiento de un nuevo ecosistema
Ecosistema empresarial, ¨open innovation¨ y nuevos negocios en la era digital - 3 ECTS:
Innovación abierta: compartir negocios y conocimiento
Gran Organización, NewCos, XTEch, Pyme, Alianzas
Markets, Plataformas, orquestadores en el entorno VUCA
El reto de la transformación digital - 3 ECTS:
Entornos de trabajo distribuidos
La Gestión remota y el teletrabajo
La innovación tecnológica y su impacto en la dirección de ventas
Módulo 2 Construyendo propuestas de valor innovadoras desde los insights del mercado y del cliente
Investigación de mercados y previsión de ventas – 4 ECTS:
Tipos de investigación
Selección y método de investigación
Diseño de la investigación; tipos de información y fuentes
Instrumentos de medición y recolección de datos
Modelos de Previsión de ventas
Desarrollo de estrategias empresariales y de negocio – 3 ECTS:
Estrategia de Marca e internacionalización
Estrategias de Producto y Precio
Estrategia de Comunicación y Medios
Estrategias de omnicanalidad y ecommerce – 3 ECTS:
Nuevos modelos de distribución
El nuevo paradigma de la omnicanalidad
Las palancas del comercio electrónico
Definiendo un modelo de distribución 360
Módulo 3 La transformación de la dirección de ventas y su adaptación a nuevas formas de trabajo
Dirección de la Red de Ventas y su adaptación al cambio – 4 ECTS:
La Gestión del cambio hacia las nueva organización comercial
El impacto del entorno en la formación de la red comercial
Management comercial y dirección competencias
El CRM y la automatización de los procesos comerciales
Gestión de las alianzas y los clientes estratégicos – 4 ECTS:
Introducción y proceso en mercados concentrados
Segmentación de clientes en funcion de su valor
El KAM, como función de valor en cuentas clave para la compañía
Distribución, Trade Marketing y ECR (Efficient Consumer Response)
Política de retribución: motivación y productividad – 3 ECTS:
Establecimiento de modelos de retribución en la organización comercial
Metodologías de seguimiento de objetivos
Planes de desarrollo del talento comercial
Herramientas para impulso de la motivación y compromiso comercial
La importancia de la comunicación y el feedback en la productividad
Módulo 4 La importancia de aplicar una gestión ¨data centric¨ en la Dirección Comercial
Analítica de negocio y modelos de predicción comercial – 3 ECTS:
Diseñar la planificación comercial y la estrategia con información
Procedimientos para capturar la información y herramientas de usuario
La importancia del algoritmo en la actuación de la dirección comercial
La predicción para conseguir el éxito comercial
Tecnologías ¨data driven¨ para la gestión de ventas – 3 ECTS:
Descubrimiento de una organización "Data Driven"
EL gobierno del dato
El "machine learning", el "next best action", el real time
La comunicación y la cultura en una organización "data driven"
Liderazgo para la era digital: inclusión, transformador, innovador
Módulo 5 Habilidades directivas
Soft Skills: Liderazgo y Negociación – 3 ECTS:
El Liderazgo transformador
El poder de la negociación
Técnicas útiles en una negociación distributiva
Negociaciones integrativas
Contabilidad y finanzas
Finanzas y Control de Gestión para Directivos de Marketing – 3 ECTS:
Introducción al coaching de ventas y ejemplos
Habilidades y competencias del coach de ventas
Modelos y técnicas de coaching de ventas
Prácticas de coaching de ventas
Coaching de ventas – 3 ECTS:
Estados financieros
Presupuestación
Sistemas de imputación de costes
Tipos de financiación y riesgos
Módulo 6 TFM
Trabajo de Fin de Máster- 15 ECTS
Recibirás el título de Máster en Dirección Comercial y Gestión de Ventas por EAE Business School
Es necesario que desees aprovechar al máximo esta formación, teniendo buenas relaciones con profesores y compañeros.
Información Adicional
Salidas profesionales
Rankings EAE
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EAE, 2ª escuela de negocios más prestigiosa de España según el ranking Merco 2019 ( MERCO 2019)
EAE Masters, entre los mejores de España según el ranking de los 250 Másters que realiza El Mundo 2019
EAE Business School entre las 50 mejores empresas para trabajar, según Forbes
International Rankings
EAE, entre las 20 mejores escuelas de negocio europeas BLOOMBERG BUSINESSWEEK'S 2019-20
Máster en Dirección de Marketing en el top 50 mundial QS WORLD UNIVERSITY RANKING 2020
EAE Masters entre los mejores en su sector QS GLOBAL MASTERS 2020
EAE MBA, entre los 40 mejores global MBA de Europa QS GLOBAL MBA RANKINGS 2020
EAE ocupa la posición 22 de las mejores escuelas de negocios del mundo AMÉRICA ECONOMÍA 2019
11 EAE Masters entre los mejores del mundo en sus respectivas áreas EDUNIVERSAL BEST MASTERS & MBA RANKING 2019
Global Executive MBA de EAE, entre los 45 mejores del mundo CNN EXPANSIÓN 2019
