Descripción
Presentación
Toda organización tiene una serie de cuentas de clientes clave que suponen una de las mayores fuentes de facturación. Estas cuentas clave se tornan fundamentales para el devenir estratégico de la empresa ya que se debe fidelizar a dichos clientes clave que sean relevantes no sólo por ser fuente de facturación, sino también por aportar una imagen de prestigio que queramos transmitir al exterior.
La persona o equipos de personas encargadas de gestionar este tipo de clientes y potenciarlos al máximo tanto a corto, como a medio o largo plazo, asumen una gran responsabilidad, estas personas o equipos de personas son los Key Account Managers (KAM) pues de su buen hacer depende en gran medida el devenir estratégico de la organización.
SEAS realiza este programa en colaboración con GRUPO CEGOS, firma global de servicios de consultoría, formación y selección, líder mundial en el sector de la formación empresarial. CEGOS tiene la máxima calificación (UNE 66181), en criterios como el reconocimiento de la formación para la empleabilidad y la metodología del aprendizaje.
Objetivos
* Aprender las funciones clave del Key Account Manager (KAM).
* Determinar todas las dimensiones de trabajo del KAM y establecer las herramientas necesarias para gestionarlas.
* Marcar las pautas necesarias para el manejo eficaz y expeditivo de las cuentas de los clientes clave.
* Llevar a cabo una lista de los posibles inconvenientes que pueden surgir en el trabajo de un KAM y desarrollar las soluciones más interesantes.
Dirigido a:
A todos aquellos que deseen adquirir, mejorar o actualizar sus conocimientos en esta área.
Temario
Temario:
1. EL NUEVO ENTORNO DE NEGOCIOS
Nuevas Realidades. Hacia la diferenciación por la calidad de servicio y los servicios. ¿,Qué es la gestión de cuentas clave? El concepto de partnership. La identificación de cuentas clave. Segmentación por valor de los clientes: la pirámide de cuentas. Los cuatro tipos de relaciones con los clientes.
2. EL EQUIPO HUMANO EN LA GESTIÓN DE CUENTAS CLAVE
El gestor de cuentas clave. El equipo para la gestión de cuentas clave. La implicación directiva: el director de ventas.
3. LA PLANIFICACIÓN DE LAS CUENTAS CLAVE
El proceso de planificación de una cuenta clave. Obtención de información. Análisis de los competidores. Análisis de nuestra posición. Análisis de su posición.
4. ESTRATEGIA DE VENTA COMPETITIVA
Análisis competitivo. Evaluación de su posición competitiva. Determinación de su planteamiento estratégico. Desarrollo de una estrategia de cuenta. ¿,Cómo toman decisiones los clientes? Estrategia de entrada en grandes cuentas. El reconocimiento de necesidades. Estrategias para la fase de evaluación de opciones. Diferenciación y vulnerabilidad. Estrategias para la fase de resolución de inquietudes. Puesta en marcha y el mantenimiento de la cuenta.
5. NEGOCIACIÓN DE VENTA: CÓMO OFRECER CONCESIONES Y ACORDAR TÉRMINOS
Ideas iniciales. El poder del cliente. Análisis de la negociación: cuadro de valoración de concesiones. La preparación de la negociación: método T.P.G. Pautas para la firma del acuerdo.
6. EL PROCESO DE IMPLEMENTACIÓN DE UN MODELO DE KEY ACCOUNT MANAGEMENT
Modelización del proceso. Fases, soportes, elementos. La evaluación del proceso.
