“El negocio de nuestro negocio es conseguir y mantener clientes”
Peter Drucker
¿Qué esperan los clientes de nuestra empresa?, ¿Qué requiere el mercado?, ¿Cómo estamos organizados para cubrir las necesidades de los canales?, ¿Cómo planificamos actualmente nuestro negocio con clientes principales?, ¿Cómo seguimos la consecución de los objetivos de los clientes claves?, ¿Qué documentación se produce después del contacto con un cliente importante?, ¿Cómo comunicamos los acuerdos con los clientes al personal interno de la com-pañía?, ¿Cómo determinamos actualmente el nivel de inversión en nuestros clientes clave?, ¿Qué indicadores de rendimiento se analizan en un cliente clave?, ¿Cómo determinamos ac-tualmente los puntos de referencia /metas de resultados?
Objetivos: lograr, para cada cliente, un nivel de satisfacción en cada etapa de la relación que exceda sus expectativas reales”
La función principal del Key Account Mana-gement es “definir y coordinar actividades ante el cliente en su negocio global, des-arrollando las relaciones entre ambos gru-pos de manera satisfactoria para ambos, transmitiendo toda nuestra capacidad y experiencia”.
El Key Account ha de ser aceptado como persona de confianza por parte de los clien-tes, interpretando adecuadamente su len-guaje, entendiendo sus procesos internos y negociando con los distintos niveles de decisión adecuados, siendo motor para la coordinación entre las distintas áreas, a través de su experiencia en planificación y desarrollo de estrategias.
¿Qué debe conocer el KAM?:
- ¿Cómo identificar clientes clave?
- ¿Cuáles son los valores reales que impul-san actualmente a la empresa?
- ¿Cuáles queremos que impulsen nuestro departamento comercial?
- ¿Cuáles son las cuatro lógicas de la empresa?
- ¿Cuáles son los valores básicos del Cliente?
- ¿Cómo deben planificarse las acciones comerciales con cada cliente?
- ¿Cómo debe realizarse la venta en grandes cuentas y cómo se fidelizan a los clientes?
- ¿Cómo captar clientes rentables?
Metodología:
El programa que presentamos es eminentemente práctico. Durante el desarrollo del mismo, se trabajará en equipo realizando los ejercicios y casos prácticos que sean necesarios para ayudar a los participantes a evaluar sus nuevas habilidades.
El contenido y metodología del programa así como sobre la adecuación del mismo a los intereses profesionales de cada candidato.
PROGRAMA:
1. La visión estratégica de la gestión comercial de los clientes claves
• Análisis de los cambios de su escenario de ventas.
• Comportamiento del comprador y ciclo de vida de los productos.
• Posicionamiento competitivo de la empresa y de sus productos/servicios/soluciones.
• La venta basada en el valor para el cliente: su importancia en la actualidad.
2. El diseño y desarrollo de una gestión-dirección estratégica sostenible con los clientes
• Nuevo modelo de análisis DAFO para identificar y medir las oportunidades estratégicas de venta que presentan sus clientes.
3. La planificación de la oportunidad del proyecto de venta estratégica
• El análisis de la oportunidad basado en la combinación y sincronía de las fases de los ciclos del vendedor y del comprador en el proceso de la venta.
• El diseño del Plan de Oportunidad de venta.
• Oportunidad de venta
• Oportunidad de competir
• Oportunidad de ganar
• Estrategias y tácticas
• Oportunidad de establecer relaciones a largo plazo con el cliente
4. La gestión de cuentas estratégicas
• El posicionamiento competitivo del valor.
• Cómo diseñar y desarrollar la matriz de posicionamiento de sus clientes/cuentas.
5. El diseño y desarrollo de la propuesta de valor de los proyectos de venta
• Método para posicionar las personas clave y sus necesidades en la Unidad de Poder de De-cisión del Comprador. UPDC.
• Como diseñar y desarrollar la matriz de posicionamiento competitivo de los proyectos de ven-ta en su UPDC.
6 .¿Dónde reside el éxito de un KAM en este contexto?: Las Técnicas de la Venta Estra-tégica en la empresa
7 .Capacidades
• Liderazgo en el cambio
• Negociación y asertividad
• Visión global
• Análisis de los aspectos críticos de la venta
• Evaluación de las expectativas del cliente
• Medida de su efectividad como vendedor
8. Planificación
• Fases clave del proceso de venta
• Establecimiento de objetivos
• La gestión y medida del proceso de planificación de la venta
9. Estilos y cultura del comprador
• La Unidad de Poder de Decisión del Comprador. UPDC
• Identificación del estilo y cultura de las personas clave de la UPDC.
• Desarrollo de la flexibilidad necesaria para adaptar su estilo de vendedor al estilo de la UPDC.
10. El cara a cara con el comprador en el proceso de venta
• Cómo adaptar su estilo de comunicación a las preferencias de estilo de comunicación de los interlocutores de la UPDC.
• La mejora de su capacidad de escucha
• El tratamiento de objeciones y el cierre de la venta
11. La gestión del territorio de ventas y el plan de mejora territorial
• Modelo de identificación de fortalezas, oportunidades, amenazas y áreas de mejora de su te-rritorio de ventas.
• Diseño y desarrollo del Plan Estratégico Territorial de marketing y ventas.
Información Adicional
Duración: 2 meses
