Gestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales del centro FORGECAN

Temario

OBJETIVOS DEL CURSO



Gestionar la fuerza de ventas y coordinar el equipo de comerciales.



ÍNDICE



1 Determinación de la fuerza de ventas

1.1 Definición y conceptos

1.2 Establecimiento de los objetivos

1.3 Predicción de los objetivos

1.4 El sistema de dirección

1.5 Actividades: determinación de la fuerza de ventas



2 Reclutamiento y retribución

2.1 El reclutamiento del vendedor

2.2 El proceso de selección

2.3 Sistemas de retribución

2.4 La acogida del vendedor

2.5 Actividades: reclutamiento y retribución



3 Liderazgo del equipo de ventas

3.1 Dinamización y dirección

3.2 Estilos de mando y liderazgo

3.3 Las funciones de un líder

3.4 La motivación y reanimación

3.5 El líder como mentor

3.6 Actividades: liderazgo del equipo de ventas



4 Organización y control del equipo

4.1 Evaluación del desempeÑo

4.2 Las variables de control

4.3 Los parámetros e instrumentos

4.4 Análisis y evaluación

4.5 Evaluación general

4.6 Actividades: organización y control del equipo



5 Formación y habilidades del equipo

5.1 Necesidad de la formación

5.2 Modalidades de la formación

5.3 La formación inicial del vendedor

5.4 La formación permanente

5.5 Actividades: formación y habilidades del equipo



6 La resolución de conflictos

6.1 Teoría del conflicto

6.2 Identificación del conflicto

6.3 La resolución del conflicto

6.4 Técnicas de resolución de situaciones conflictivas

6.5 Estilos de negociación de conflictos

6.6 Toma de decisiones en grupos

6.7 Actividades: la resolución de conflictos

6.8 Cuestionario: cuestionario módulo 2

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