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Dirección comercial y cierre de venta de Academia Bastida

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Presentación

Presentación

Dirección Comercial:

La dirección comercial está considerada actualmente una de las principales funciones de la empresa, ya que la competitividad de la empresa viene en gran medida marcada por la actividad que el equipo comercial desarrolle. En este curso se analizan las tareas, las funciones y la misión del director comercial, y la forma óptima en que puede organizar y coordinar la actividad de la fuerza comercial antes, durante, y después de la venta. El objetivo es establecer el papel de la dirección comercial, su importancia, sus tareas y su misión dentro de la empresa.


El cierre de venta:

El cierre de una venta es la última fase del proceso comercial y es consecuencia de que ese proceso sea llevado a cabo correctamente. En este curso conoceremos en profundidad los argumentos y las técnicas de venta más apropiadas para realizar el cierre de ventas en una entrevista comercial, así como los diferentes sistemas que permiten maximizar nuestras oportunidades de venta


Objetivos

Dirección Comercial: Establecer el papel de la dirección comercial, su importancia, sus tareas y su misión dentro de la empresa. Tener claro la importancia de la red de ventas, sin olvidar la importancia del plan comercial y la planificación para el proceso de trabajo.

El cierre de venta: El objetivo de este curso es mostrar los argumentos y las técnicas de venta más apropiados para realizar el cierre de ventas en una entrevista comercial, así como conocer los diferentes sistemas que permiten maximizar la eficacia del cierre.

Temario

Contenido


Dirección Comercial:

UNIDAD 1- RED DE VENTAS

Director de ventas

Equipo de ventas

Análisis y conocimientos de los hechos

Planificación de la venta

Organización de la venta

Creación de un Equipo de Venta

Formación del Equipo de Venta

Sistemas Remunerativos del Equipo de Ventas

Valoración del rendimiento de los vendedores

Puntuación de los vendedores

Administración de ventas

Principios fundamentales para una buena organización de ventas

Control de la venta

Análisis de la clientela

Tamaño y disposición concurrencial. Tamaño absoluto de la clientela

Fidelidad de la clientela

Beneficios y rentas

Parque de clientes. Valoración genérica y específica

Estrategias conforme a la clientela

El concepto de misión y objetivos

Cualidades de todo objetivo

Métodos para alcanzar los objetivos

ANEXO: Decisiones estratégicas de la venta activa

Decisiones estratégicas en la venta activa

Fuerza de ventas

Plan de incentivos

Cálculo del tamaño del equipo comercial

Decisiones estratégicas de la división de ventas

Tipos de estructura de la dirección de ventas

Preventa y postventa


UNIDAD 2- EL PLAN COMERCIAL. PLANIFICACIÓN

El plan de marketing

Definición del plan de marketing

Contenido del plan de marketing

Normas básicas para la elaboración de un plan

El cierre de venta:

Actividad

El cierre de la venta

Fases en el proceso de cierre de la venta

Las señales de compra

Algunos tipos de señales de interés

Requisitos para el cierre de venta

Técnicas de cierre

Role Play: Técnicas de cierre

Recordemos que

Después del cierre

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