TEMARIO
Unidad Didáctica 1: UD01
I. Introducción a las ventas
II. ¿,Qué es vender?
A) El concepto de venta
B) Sistemas o tipos de venta
III. El cliente. El comportamiento del consumidor
A) El proceso de decisión de compra
B) Etapas del proceso de decisión de compra
C) Los factores que influyen en el proceso de decisión de compra
D) Tendencias del consumidor. Una visión de futuro
Unidad Didáctica 2: UD02
I. Características del vendedor
A) El perfil del comercial
B) El feedback, la &ldquo,clave&rdquo,
C) Empatía
D) La escucha activa
E) Autenticidad
F) Tipología de vendedores
II. Psicología del vendedor
A) Introducción a la psicología
B) Aprendizaje, ¿,cómo aprendemos?
C) La memoria, ¿,cómo funciona?
D) Percepción, ¿,cómo percibimos?
E) Motivación, ¿,cómo motivar?
F) Conductas y actitudes
Unidad Didáctica 3: UD03
I. Persuasión
A) Principios básicos de la comunicación persuasiva
B) Objetivos de la persuasión
C) Fases de la persuasión
D) El contenido del mensaje
E) El lenguaje en la comunicación persuasiva
F) Técnicas de persuasión
G) Consejos para el éxito de la persuasión
II. Negociación
A) Concepto de negociación
B) Tácticas y técnicas
III. Gestión del tiempo
Unidad Didáctica 4: UD04
I. Técnicas de venta
II. Preparación de la entrevista de ventas
A) ¿,Quién es mi cliente? ¿,Qué quiere?
B) Conocimiento del producto
C) El ambiente de ventas
III. La entrevista de ventas
A) Fase de sondeo
B) Fase de apoyo
C) Fase de cierre
IV. Seguimiento y control de clientes
V. Actitudes negativas en la venta ¿,Cómo supererarlas?
A) Escepticismo
B) Indiferencia
C) Objeciones
Unidad Didáctica 5: UD05
I. Estrategias de fidelización
A) Calidad de servicio
B) El servicio personalizado
C) Atención de quejas y reclamaciones
II. Análisis de las ventas perdidas y de la venta en general
III. Tipología de clientes
Información Adicional
