Al formarse con el presente curso el alumno desarrollara al máximo sus habilidades y capacidades en el área de las ventas en donde aprenderán todo lo relacionado al acompañamiento del cliente en su toma de decisión en el cierre de la venta, hasta el punto de fidelización del mismo.
El presente curso se enfoca en los siguientes perfiles:
• A EMPRESAS Y ORGANIZACIONES,
• A COMERCIALES Y VENDEDORESen sus clientes.
• A ASPITANTES A COMERCIALES
TRABAJO EN EQUIPO. La venta con la implicación de toda la organización.
Durante este curso incidiremos en la necesidad del trabajo en equipo como eje vertebrador del crecimiento de la empresa. Así mismo indicaremos exponencialmente los inconvenientes que provocan la falta de coordinación entre las distintas áreas de la organización, y lo que esto provoca en el stress y las tensiones interdepartamentales. Así como aportaremos conceptos que ayuden a un mejor entendimiento y trabajo en equipo.
MOTIVACIÓN frente a la negatividad.
Les propondremos desarrollar, desde el inicio de la formación, acciones motivacionales que consigan elevar el espíritu necesario para afrontar la profesión comercial en momento complicados. Entendiendo que un equipo de ventas desmotivado jamás podrá realizar un gestión de ventas con eficacia, si no es capaz de superar las adversidades de los “NO´s”, inherentes a esta profesión.
PSICOLOGÍA COMERCIAL. Influencia. Conocimientos imprescindibles en la venta.
Nuestro trabajo consiste en negociar con personas. Toda persona se rige por unas normas, que en base a su cultura, educación, y grado de exigencia.
Hemos de conocer las reglas fundamentales por las que las personas influyen, o se dejan influir.
De dominar estos conocimientos dependerá, en grado máximo, nuestra capacidad de alcanzar nuestros objetivos comerciales y de ampliación de cartera.
TRANSMISIÓN de confianza.
Durante el curso analizaremos de forma global e individualizada las capacidades comerciales a la hora de otorgar confianza máxima a nuestros clientes. La seguridad, el conocimiento de lo que representamos, la formación y el carácter, conforman esa realidad demandada por los clientes: LA CONFIANZA, en sus proveedores.
OBJETIVOS. Propios y de empresa
Difícilmente se entiende nuestro trabajo sin unas metas y retos que cumplir y que motive nuestra actividad. Los comerciales que no trabajan por objetivos difícilmente podrán superar la mediocridad. Los vendedores que trabajan con unos objetivos claros y definidos son los que consiguen sus propósitos con más seguridad y determinación.
PLANIFICACIÓN y organización.
No existe un buen PROFESIONAL de las ventas desorganizado. Nuestro trabajo requiere organización y planificación. Un vendedor sin una planificación de su actividad perfectamente definida está condenado al fracaso. Los que entiendan esta profesión como algo que requiere una necesaria concentración en la organización y planificación serán unos profesionales de éxito siempre.
GESTIÓN del tiempo.
Esta suele ser una de las asignaturas pendientes dentro de los colectivos de ventas. El dedicar tiempo, y en muchos casos, hasta mucho tiempo, a cosas que consideramos urgente pero que no son importantes para nuestros objetivos, hacen que no seamos lo resolutivos que debemos ser. Es muy importante estudiar las diferentes formas en las que los “ladrones de tiempo” nos asaltan cada día para saber combatirlos.
AUMENTO DE FACTURACIÓN y cartera de clientes.
En la actualidad, solo disponemos de dos formas de conseguir aumentar la facturación:
• Hacer captación de nuevos clientes.
• Conseguir que los clientes nuestros consuman más.
En nuestra formación, ayudamos a nuestros alumnos a definir objetivos de trabajo comercial que les ayuden a aumentar estas dos opciones, distribuyen su esfuerzo en aquellas acciones que en el menor tiempo posible, pueda proporcionar el mayor aumento de cartera y facturación.
SALTA “FILTROS”. Llegar hasta quien toma las decisiones..
Uno de los problemas mayores que en la actualidad nos encontramos en la venta es llegar hasta aquellas personas con las que deseamos negociar. La cantidad de “filtros” y personas por las que debemos pasar hasta llegar hasta nuestro interlocutor válido es enorme. De aquí la necesidad de estar capacitado para poder saltar estos inconvenientes, a través de técnicas que nos ayuden a conseguir acceder a nuestros clientes objetivos con solvencia.
LOS ARGUMENTOS de venta. (Base fundamental de la venta)
Los mecánicos, carpinteros, cirujanos, etcétera necesitan herramientas para realizar su profesión, nosotros los vendedores también tenemos las nuestras, y éstas son los argumentos. Sin argumento no hay venta. Sin argumentos no podemos convencer al cliente del por qué lo que le proponemos le puede beneficiar por encima de otras opciones. Los argumentos son la base de nuestro trabajo.
+ argumentos = + ventas.
LA ENTREVISTA. Reglas de control
Una serie de regla rigen en el entorno de la entrevista de ventas, que estudiamos y analizamos en el trascurso de nuestros cursos. Estas reglas hacen que en todo momento el comercial tenga un control de la entrevista, que de no ser así, pasaría a ser controlado por nuestro interlocutor, perdiendo toda oportunidad de exponer nuestros argumentos de la forma que mejor nos convenga a nosotros.
LA NEGOCIACIÓN. El proceso.
El entendimiento de lo que comporta el proceso negociador es fundamental a la hora de decidir las estrategias que regulan la interrelación que parte de un desacuerdo y que conlleva sus contradicciones. Se ha de ganar una venta manteniendo una relación. El estudio de estas reglas es necesario para cualquier comercial que aspire a ser un profesional de su trabajo.
LAS NEGOCIACIONES ONLINE, por video-conferencia en directo.
Cada día son mayor la cantidad de empresas que no acceden a que se les visite presencialmente, y prefieren una negociación online a través de ordenador o plataformas de videoconferencia.
Tenemos que conocer las distintas formas de comunicación que podemos usar para que, a través de video llamada, sepamos de qué herramientas argumentales podemos utilizar, y cuáles son las que se excluyen de la negociación presencial.
A la vista del futuro de esta nueva forma de negociación, se han de conocer adecuadamente las bases de la negociación y argumentación OnlLine.
LAS PREGUNTAS. Los ejemplos. (formas de realización y ejecución)
El saber realizar las preguntas adecuadas para conocer las necesidades de nuestros clientes hará que centramos nuestros argumentos en aquello que realmente importa a nuestro interlocutor y podamos adaptar nuestra propuesta a sus necesidades. La utilización de ejemplos, perfectamente contrastados harán que el cliente viva en nuestra narración lo bueno y conveniente de lo que le estamos ofreciendo. Estas son herramientas poderosas en manos de los comerciales que las saben utilizar.
OBJECIONES del cliente y su réplica.
En la venta profesional, las objeciones son vistas como una oportunidad inequívoca de conseguir la venta. No existen ventas sin objeciones. Lo que las motiva, sus definiciones, cómo contrarrestarlas, cuándo contestarlas, cómo contestarlas, etc., todo esto hará que sepamos controlar y proseguir en el entorno negociador. El no superar convenientemente las objeciones hará que perdamos la oportunidad de la venta.
EL PRECIO. GESTIÓN Y DEFENSA de nuestras propuestas.
En esta época, nos encontramos con unos clientes obsesionados por ser capaces de conseguir mejorar sus precios. Los comerciales han de desarrollar unas habilidades y actitudes específicas para defender, y no tener que justificar, por qué el cliente ha de tener que pagar el precio que le exigimos. Durante el curso otorgamos a los participantes distintos técnicos que les puedan ayudar a convencer al cliente de la idoneidad de pagar por obtener lo que les proponemos.
EL CIERRE DE LA VENTA y la obtención de compromisos.
Después de un proceso que se inició con el primer contacto que tuvimos con el cliente, llega la hora de comprometerse, de cerrar la venta, de conseguir resultados. Es en este momento donde una falta de preparación se pone claramente de manifiesto. Saber comprometer al nuestro cliente de forma parcial o total con nuestras propuestas es una habilidad que se estudia y desarrollar en nuestro curso. Sin un aumento significativo de estas capacidades, todo lo demás aprendido no llega a tener sentido.
PROPUESTAS POR EMAIL Y POR ESCRITO. Redacción y contenido del texto, con impacto en el cliente.
Cada día es más corriente tener una comunicación escrita con nuestros clientes, y hacerles llegar por email propuestas por escrito. Es necesario conocer el cómo redactar una propuesta para que esta sea valorada por encima de las otras solicitadas por los clientes, así cómo ser capaces de acentuar, dentro del texto, aquellos elementos de nuestra propuesta que puedan ser de especial interés para el clientes.
La redacción y elaboración de propuestas es una parte esencial de nuestra labor comercial.
SEGUIMIENTOS DE LAS PROPUESTAS. Perseverantes v/s impertinentes.
En muchas ocasiones la venta requiere una serie de acciones de seguimiento que ayudan a conseguir el compromiso del cliente.
Saber hacer un seguimiento adecuado, sin forzar al clientes, y sin tener la sensación de ser molesto agobiando al clientes siendo impertinente, es algo que necesita de habilidades de gestión que requieren una preparación y conocimientos de la psicología en las tomas de decisión.
“Nos molesta quien nos viene a vender, pero agradecemos a quien nos ayuda a decidir.”
LA POSTVENTA. ¿Qué más desea?
El trabajo de ventas no finaliza con el cierre de la venta. Necesitamos mantener una relación abierta y franca con nuestros clientes. Debemos preguntarnos siempre ¿ A quién conoce, quien yo conozco?. Esto nos puede abrir más puertas y disponer de recomendaciones para futuras ventas. El cliente satisfecho nunca tendrá problemas en recomendarnos a otros posibles clientes..
CONCRETAR las necesidades de nuestros clientes.
A través de la información que vayamos obteniendo con las preguntar que realicemos podremos ir concertando las opciones que podamos tener, así como la propuesta que mejor se adapte a las necesidades de nuestro cliente. Saber concretar es una de las necesidades prioritarias en la profesionalización de las ventas. La gran mayoría de los vendedores que fracasan en su trabajo lo hacen por falta de capacidad en la concreción de sus propuestas a clientes.
VENDER VALOR de nuestro servicio o producto..
Tenemos que recordar permanentemente, la necesidad de ser capaces de vender valor. Es lo que hará que el cliente esté dispuesto a pagar lo que le exijamos por nuestros productos o servicios. Si un vendedor no dispone de argumentos que hagan que se diferencie de la competencia a través de la aportación de valores añadidos, la venta se suscribirá principalmente en una cuestión de precio, donde casi con seguridad, nuestras competencias tendrán más posibilidades que nosotros..
BENEFICIOS- Su transmisión al cliente.
Hemos de recordar que el cliente, pese a lo que muchos comerciales intentan a diario, solo compra los beneficios que nuestra propuesta son capaces de aportarles. Todos los servicios, productos o ideas están llenas de características que en boca del comercial, han de ser del interés del cliente, pero si el vendedor no es capaz de transformar estas características en beneficios para el cliente fracasará en la mayoría de sus gestiones.
GESTION DE CONFLICTOS. Clientes difíciles, e irascibles..
No podemos elegir el carácter de nuestros clientes. En ocasiones, nos tocan clientes con fuertes caracteres, y difíciles de controlar. Saber gestionar situaciones conflictivas con clientes enojados o descontentos es una necesidad básica en la que nos encontramos y tenemos que saber gestionar, por lo que, durante la formación realizaremos acciones de mejorar de estas situaciones..
PERCEPCIÓN = Damos v/s Recibimos.
Uno de los motivos por los que los vendedores no dispones de la suficiente resistencia a las negatividades del cliente, es que se tiene la costumbre a dar a los clientes antes de haber obtenido compromisos de estos. Durante esta formación otorgaremos a los comerciales habilidades de gestión que les ayuden a dar al cliente lo que nos solicita a cambio de exigirles los compromisos necesarios.
CONSTRUIR Relaciones con nuestros clientes
No es sólo cuestión de vender una vez, lo que deseamos es que el cliente mantenga una relación fructífera y perpetúa con el comercial, para ello es necesario orquestar los sistemas de seguimiento necesarios para la construcción de una larga relación con nuestro cliente, con una finalidad muy concreta: Que seamos recomendados por nuestros clientes.
PERFILES de clientes.
Diferentes y determinados perfiles definen a nuestros clientes. El conocimiento de cómo podemos actuar en función de las diferentes tipologías de clientes con las que nos encontramos, hará que seamos capaces de influir en su decisión de compras.
TELÉFONO- Telemarketing. Utilización eficaz y efectiva.
Esta herramienta, se está convirtiendo en un elemento imprescindible dentro del entorno de nuestro trabajo. El conocer las diferentes posibilidades que nos ofrece hará que consigamos, entre otras cosas, una gestión eficaz de nuestro tiempo. La utilización del teléfono como herramienta de apoyo a la gestión comercial puede ser una ayuda poderosa, pero a su vez su mala utilización nos puede cerrar muchas puertas.
COMUNICACIÓN. Verbal. No verbal
El lenguaje que utilizamos y cómo lo utilizamos. El énfasis que hacemos en nuestras ventajas diferenciales, como las exponemos para causar un mayor impacto en nuestro cliente, etc.
Se dice que el 80% de la comunicación que transmitimos no es verbal. El estudio de las posturas, los gestos, las muecas, de entender aquello que el cliente no nos dice con palabras, hará que seamos más eficaces al entender las negaciones que el cliente no nos comunica abiertamente.
FIDELIZACIÓN DEL CLIENTE, y descenso de la rotación de clientes.
El trabajo comercial no solo consiste en conseguir clientes nuevos. Tenemos que hacer, qué el cliente, que cuenta con nuestra empresas como proveedor, no se cuestione constantemente si somos dignos de su confianza.
La labor de comercial en su fidelización, y aumento de la vida útil del cliente en nuestra organización dependerá de grado de empatía y asertividad que demuestre el comercial en su mantenimiento.
REGLAS Y ESTRATEGIAS de decisión.
¿Por qué compra la gente?.¿Cómo toman sus decisiones?¿Qué les motiva a elegir esto o aquello?¿Qué no les motiva? La reglas hacen que todos nosotros tomemos (o no) la decisión de comprar algo que debemos conocer a fondo si queremos hacer con efectividad nuestro trabajo.
Al culminar la formación el alumno obtendrá un certificado emitido por el centro que lo acredita como Curso Técnicas de ventas / Gestión comercial.
No requiere documentación previa.
Información Adicional
Modalidades de impartición:
• In Company (para empresas en sus instalaciones o OnLine)
• On Line por Video Llamada. (individuales o grupales)
• Coaching Presencial (grupos muy reducidos o exclusivos)
