Objetivos:
El Curso Superior de Retail permitirá cualificar a los responsables de punto de venta del retail para que tengan una formación académica, eminentemente práctica que les de instrumentos para gestionar mejor el negocio.
Beneficios esperados para el participante
Con este programa, el gestor asistente desarrollará las habilidades necesarias para atender las nuevas funciones de Mando de Unidad de Negocio de Puntos de Venta:
• Motivar a su equipo y desarrollar sus capacidades de liderazgo.
• Desarrollar el trabajo en equipo.
• Desarrollar las capacidades de venta de su equipo.
• Optimizar los recursos económicos
• Definir un Plan Comercial y de Marketing Local ambicioso pero realista.
• Fidelizar a sus clientes diferenciando a los mejores.
• Disponer de un Cuadro de Mando de Gestión.
Beneficios esperados para la empresa
Las empresas que cuentan en operaciones con equipos bien dirigidos consiguen:
• Mejorar la imagen de buen empleador
• Obtener mejores rendimientos de su equipo.
• Extraer más valor de su cartera de clientes actual.
• Mejorar su imagen entre los clientes.
• Profesionalizar la labor del Gerente de Punto de Venta
Metodología:
Los contenidos propuestos son fundamentalmente prácticos, apoyándose en un mínimo de contenidos teóricos que refuerzan y afianzan aquellos.
La participación de los asistentes es primordial y se consigue mediante la continua solicitud de aportaciones por parte de los profesores, ejercicios prácticos y trabajos en grupo.
Como cierre del curso, cada asistente debe elaborar un plan de acción a partir de lo aprendido en el curso.
La duración del programa es de 60 horas lectivas, dos días a la semana de 7 horas (9 a 17 h). La duración será, por tanto, de cinco semanas.
Participantes:
Dirigido a todos aquellos profesionales del sector que deseen desarrollar su carrera profesional como gestores de punto de venta y busquen ampliar sus conocimientos y habilidades.
También a Licenciados o Diplomados que, sin experiencia previa, deseen realizar su carrera en este sector.
Titulación:
Los asistentes al programa que cumplan satisfactoriamente los requisitos previstos por la dirección del mismo obtendrán el titulo de Experto en Gestión del Punto de Venta.
Proceso de admisión:
Para matricularse en cualquiera de los cursos de Postgrado, CESMA Escuela de Negocios lleva a cabo un proceso de selección y admisión de los candidatos basado en el análisis del currículum vítae y en la realización de entrevistas personales, cuya misión es comprobar el nivel de formación y/o experiencia previa acreditadas, a efectos de garantizar la idoneidad del colectivo de asistentes.
Durante este proceso nuestra dirección académica asesorará y orientará en relación con el contenido y metodología del programa, así como sobre la adecuación e idoneidad del mismo a los intereses profe-sionales de cada candidato.
ACESMA, Asociación de Antiguos Alumnos de CESMA Escuela de Negocios
Durante el desarrollo del programa, los alumnos entran a formar parte de ACESMA, la Asociación de Antiguos Alumnos de CESMA Escuela de Negocios, estando invitados a participar en todas las actividades que la misma organice.
Los objetivos prioritarios de ACESMA son:
Desarrollo profesional y cultural de sus miembros.
Favorecer la actualización profesional de los asociados y el desarrollo de actividades formativas, lúdicas y culturales.
Vincular ACESMA con empresas y profesionales de prestigio.
Potenciar la imagen de CESMA Escuela de Negocios y ACESMA.
Entre las actividades de la Asociación destacamos las siguientes, alguna de las cuales son desarrolladas conjuntamente con la Escuela:
Programa de Actualización Profesional PAP.
Directorio de alumni –networking-.
Organización del Foro de Empleo.
Encuentros de antiguos alumnos.
Beneficios con diferentes empresas.
Bolsa de empleo y de prácticas empre-sariales.
PROGRAMA
Los contenidos están enfocados para su aplicación en el punto de venta y conseguir la rentabilidad de las inversiones y la optimización de los gastos.
A partir de una introducción al programa, el curso se estructura en 4 áreas de conocimiento:
- Introducción al sector
- Gestión de Personas
- Gestión y Finanzas Operativas
- Marketing y Satisfacción de Clientes
Por cada una de las áreas se establecerán medidas de la gestión estructuradas en un cuadro de indica-dores clave. Se utilizarán casos prácticos para preparación individual y en equipo y su discusión durante las sesiones bajo la dirección del profesor.
1.- Introducción
Los cambios en los mercados obligan a las empresas del sector retail a transformarse en máqui-nas de generación de ideas que les permitan la diferenciación. Solamente las que mejor se adap-ten al cambio serán las que sobrevivan. Estudiaremos los nuevos escenarios que afectan a los hábitos de consumo.
El entorno y los nuevos escenarios competitivos.
• La distribución moderna: los nuevos paradigmas.
• La especialización del punto de venta.
• Los nuevos hábitos de consumo.
• Cambios en los hábitos de compra.
• Nuevos canales de venta para llegar al consumidor final: impacto de Internet y la globali-zación del comercio.
2.- Marketing y satisfacción de clientes
El mejor conocimiento de nuestros clientes y de los potenciales nos permitirá adaptar nuestra propuesta comercial a sus necesidades y ofrecerles un modelo de servicio diferencial. Conseguir la proactividad de nuestros equipos nos permitirá conseguir venta incremental y cruzada. Se ana-lizarán casos que nos permitan transformar las quejas de los clientes en oportunidades de fideli-zación.
• Gestión del Marketing en el Punto de Venta
o Segmentación geográfica.
o Adaptación de los Planes Comerciales al ámbito local.
o Conocer a la competencia local.
o Conocer al consumidor del punto de venta para adaptar el marketing mix.
o Acciones locales.
o Extender y reforzar la imagen de la marca en el punto de venta.
• Fidelización de Clientes
o La calidad de servicio como ventaja competitiva.
o Tipologías de clientes.
o Acciones para conseguir la repetición de compra, planes de retención, clubs de fi-delidad.
• Gestión de Clientes
o Proactividad a la venta.
o Básicos del Servicio al Cliente en el Punto de Venta: gestión de los tangibles y los intangibles.
o Los Momentos de la Verdad.
o Actitud y mejora de la comunicación con el cliente.
• Las reclamaciones de los clientes:
o Reclamación vs Satisfacción del cliente.
o La reclamación como herramienta para la mejora.
o Facilitar la reclamación.
o La gestión de las reclamaciones
• Gestión de las operaciones de servicios:
o Venta asistida Vs Libre servicio.
o Señalización de productos, precios y ofertas.
o Presentación de los productos: surtido permanente, productos de temporada, pro-ductos perecederos.
o Indicadores clave de gestión.
3.- Gestión y finanzas operativas
El objetivo de este área es proporcionar herramientas que permitan trasladar la estrategia a la gestión del punto de venta, aprendiendo a analizar, prever y actuar con más rapidez para ganar ventaja competitiva.
A lo largo del curso vamos a intentar dar respuesta a todas las cuestiones que se nos plantean al diseñar un plan. Intentaremos mirar al negocio con los ojos del consumidor.
• Plan estratégico: ¿Puedo visualizar el futuro? ¿Puedo hacerlo mejor?
• Plan de acción: ¿Cuáles son los grandes objetivos?
o Elaboración de un Presupuesto ¿flexible?
• Seguimiento diario: ¿Cómo conozco lo que ocurre?
o Indicadores diarios: medir lo importante.
o Alarmas y medidas correctivas
• Ratios básicos: ¿Cómo analizo mis datos?
o ¿Qué vendo? Ventas: Compra media, nº de clientes, artículos por cliente
o ¿Qué gano? Margen: control de promociones, demarcas, mermas
o ¿Qué es lo que no vendo? Stocks: calidad, roturas, pedidos, inventarios, pérdida
o ¿Qué gastos tengo? Gastos de personal: productividad
o ¿Por qué se producen las devoluciones?
o ¿Se pueden ahorrar gastos?
o ¿Tengo beneficios? Rentabilidad: EBITDA
• Control de indicadores clave:
o ¿Cómo mejoro o cambio? ¿Qué pasará?
o Anticiparme a lo que pueda ocurrir
• Taller práctico:
o Elaboración de un cuadro de mando integral, fijando objetivos, simulando rentabi-lidades, mix de márgenes, promociones …
4.- La gestión de personas
El objetivo de este área es proporcionar conocimientos y herramientas prácticas para una mejor gestión de los equipos humanos que aumenten la eficacia y rentabilidad de las unidades de nego-cio.
• Cómo atraer y retener buenos empleados
o La planificación de las necesidades de plantilla
o Los canales de selección -Análisis coste/eficacia
o La entrevista de selección (ejercicio práctico)
o La contratación, planes de acogida y formación
o La imagen de empleo -(ejercicio práctico "puntos fuertes de cada empresa")
o La rotación, fórmula de cálculo, coste e impacto en la cuenta de resultados
• Motivación y liderazgo de equipos
o ¿Qué es ser líder?
o Motivaciones para el liderazgo (ejercicio práctico)
o Motivación de colaboradores
o Racionales vs emocionales
o Análisis de la batalla de Normandia (liderazgo y toma de decisiones)
o Liderazgo ante la adversidad
o El establecimiento de una política de objetivos, revisión y evaluación
o La política salarial fija y variable
o Otras herramientas de motivación
o Las encuestas de clima laboral
• Gestión de la carrera profesional e indicadores de gestión de los recursos humanos a ni-vel de unidad de negocio
o Gestión de la propia carrera profesional
o Cálculo del coeficiente de "empleabilidad” (caso práctico)
o La carrera profesional de los colaboradores
o Gestión de la salida de la empresa (voluntaria, despido, reestructuración, etc.)
o El coaching como herramienta de mejora personal
o El coaching a colaboradores
o Indicadores mínimos imprescindibles para una correcta gestión de los recursos humanos en el punto de venta.
Como complemento a los diferentes módulos, durante el desarrollo del Programa, los alumnos podrán asistir al ciclo de Conferencias del Programa de Actualización Profesional que la Escuela organiza con-juntamente con ACESMA, la Asociación de Antiguos Alumnos, cuyo objetivo es mostrar al alumno parti-cipante la experiencia real de los problemas a los que los directivos se enfrentan día a día, aportando una reflexión sobre aspectos importantes que afectan la evolución de los negocios y las tendencias de mercado. Dichos temas serán dictados por profesionales de reconocido prestigio en los temas de su especialidad y versarán sobre cualquier aspecto de las diferentes áreas funcionales de las empresas.
Sesiones de Coaching Individual
Siendo conscientes de las exigencias que las funciones directivas tienen para los profesionales actuales, y como complemento al servicio prestado desde el Área de Desarrollo Profesional, po-nemos a disposición de todos nuestros alumnos de forma totalmente gratuita tres* sesiones de Coaching gracias al acuerdo entre CESMA Escuela de Negocios y AECOP (Asociación Española de Coaching Profesional).
(*) Ampliable a cinco
