Tendrás un máximo 15 semanas con fecha de inicio y fecha de fin, hasta 2 semanas introducción, 12 semanas desarrollo proyecto y 1 semana evaluación. Tendrás a tu disposición a José Luis Matarranz, experto en el área comercial. Las actividades del curso incluyen: entregas del proyecto, trabajo en equipo y master class semanales, planificadas para el desarrollo de tu proyecto.
Al finalizar, obtendrás las habilidades, destrezas, y conocimientos necesarios para gestionar diversos proyectos de planificación comercial que le permitan a las empresas gestionar diversas herramientas de control e información.
Objetivo de Aprendizaje: 1
Conocer y definir el modelo comercial bajo el cual se desempeña la función comercial.
Contenido del Proyecto Ejecutivo:
Propondrás una idea de negocio y formularás el modelo comercial a través del cual se dará cuenta de su misión.
Conceptos claves: Distribución comercial, modelos de distribución, venta directa e indirecta.
Objetivo de Aprendizaje: 2
Conocer las variables asociadas a las ventas.
Contenido del Proyecto Ejecutivo:
Realizarás la previsión de los ingresos del negocio.
Conceptos claves: Ingresos, facturación, cobros, volumen de ventas, unidades vendidas.
Objetivo de Aprendizaje: 3
Conocer y dimensionar las variables asociadas a los costes y gastos comerciales.
Contenido del Proyecto Ejecutivo:
Realizarás la previsión de todos los costes y gastos comerciales del negocio.
Conceptos claves: Coste comercial, coste de producto, margen comercial y comisión, precios de cesión, margen, etc.
Objetivo de Aprendizaje: 4
Realizar el Plan de Ventas de una empresa.
Contenido del Proyecto Ejecutivo:
Formularás el plan de ventas de acuerdo con los objetivos corporativos de la empresa.
Conceptos claves: Objetivos comerciales: relativos y absolutos, el market-share y la rentabilidad comercial. La periodificación y estacionalidad de las ventas.
Objetivo de Aprendizaje: 5
Realizar el presupuesto comercial.
Contenido del Proyecto Ejecutivo:
Formularás el presupuesto comercial con el cual poner en marcha el plan de ventas de la empresa.
Conceptos claves: Escenarios comerciales, los costes comerciales y los costes indirectos: remuneración comercial y planes de incentivos.
Objetivo de Aprendizaje: 6
Definir y diseñar los diferentes procesos que participan de la acción comercial.
Contenido del Proyecto Ejecutivo:
Diseñarás todos los procesos y procedimientos comerciales y que tengan que ver con el cliente.
Conceptos claves: Pre-venta, negociación y cierre, post-venta y seguimiento del cliente.
Objetivo de Aprendizaje: 7
Definir y diseñar la organización comercial dentro de una empresa.
Contenido del Proyecto Ejecutivo:
Propondrás el organigrama de la organización comercial y describirás todas sus funciones.
Conceptos claves: Equipos de ventas, jefes y responsables, key-accounts, back-office comercial, incentivos y remuneración comercial.
Objetivo de Aprendizaje: 8
Conocer y seleccionar las fuentes de información comercial tanto internas como externas.
Contenido del Proyecto Ejecutivo:
Plantearás un sistema de información comercial para toda la organización.
Conceptos claves: CRM (customer relation management system), DATA MINING, benchmarking, competencia, Inteligencia de Mercado.
Objetivo de Aprendizaje: 9
Conocer, definir y aplicar los principales modelos aplicables a la rentabilidad comercial.
Contenido del Proyecto Ejecutivo:
Propondrás todas las métricas que estén al alcance de la organización comercialmente.
Conceptos claves: Customer Value y Customer Lifetime Value, ROI, Churn.
Objetivo de Aprendizaje: 10
Diseñar el Cuadro de Mando Comercial de una empresa.
Contenido del Proyecto Ejecutivo:
Diseñaras un modelo de Cuadro de Mando comercial.
Conceptos claves: Cuadro de Mando, desviaciones, tendencias y predicciones. Toma de decisiones, comité comercial.
Recibirás:
Para acceder a la formación, no son necesarios conocimientos previos en el sector.
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