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Curso de Gestión de ventas y capacitación comercial de ARES CONSULTORES

ARES CONSULTORES

Presencial
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Impartido en: Almería

Presentación

Presentación

El programa formativo “Gestión de Ventas y Capacitación Comercial” de la Escuela de Ventas de Almería está diseñado para capacitar y cualificar a vendedores profesionales que respondan de manera eficiente a las exigencias de los mercados por vender cada vez más y mejor.

Temario

Contenidos del programa


El programa se estructura en 5 módulos, sumando un total de 100 H


El “Programa Gestión de Ventas y Capacitación Comercial” de la Escuela de Ventas de Almería está diseñado para cualificar a profesionales que respondan de manera eficiente a las exigencias

de los mercados más competitivos y a la creciente demanda de vendedores cualificados


MÓDULO 1 La actividad Comercial 15H


Objetivo: Definir la actividad comercial en la empresa


La ética en la venta.

La actividad comercial en la empresa: competencias.

Qué es vender. Ciencia y arte.

La función de ventas.

Elementos necesarios en la venta.

Tipos de venta.

Cómo elaborar un Plan de Ventas.

Previsiones de venta.

Objetivos comerciales.

Estrategia comercial.

Canales de venta.

Sistema de retribución en ventas.

Gestión de equipos comerciales.

Establecimiento de rutas, territorios, áreas comerciales.

Organización comercial.

Elementos necesarios para vender.

Gestión económico-financiera en el área de ventas.

KPIs.

ROI.

Cuenta de resultados.


MÓDULO 2 El Proceso de Venta 20H


Objetivo: Definir en qué consiste y qué aspectos intervienen en el proceso de la venta


Las funciones de un vendedor.

Tipología de vendedores & tipología de compradores.

Método AIDA.

Fases de la venta. Objetivos parciales.

La puerta fría en la venta.

Elaboración de un argumento de ventas.

El tratamiento de las objeciones.

Las objeciones sobre el precio.

El cierre de la venta y el cobro.

Herramientas de venta.

Sistemas de gestión de clientes (CRM).

Clasificación ABC de clientes.

Fidelización de clientes.

Up selling & Cross selling.

La creación de la cadena de valor.

La gestión del tiempo. Momentos más adecuados para vender.

La negociación en ventas.

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MÓDULO 3 Técnica de Venta y Comunicación Comercial 30H


Objetivo: Capacitar al alumno para saber transmitir su mensaje en diferentes entornos comerciales


La identidad del vendedor.

Construcción de una marca personal.

Asociación de la imagen personal y la imagen corporativa.

La imagen del vendedor.

La programación neurolingüística (PNL).

Saber preguntar y saber escuchar.

El uso adecuado de la palabra.

La numerología en la comunicación comercial.

Palabras piojo y palabras que ayudan a vender.

Lenguaje no verbal. La comunicación corporal.

Cómo hablar en público. El arte de la oratoria.

Realización de presentaciones eficientes.

La comunicación telefónica.

La escenificación de la venta (role play).

Las nuevas tecnologías aplicadas a la venta.

Búsqueda de información on line. Optimización del uso de internet.

Aplicaciones móviles y redes sociales, orientadas a la venta.


MÓDULO 4 Marketing & Ventas 15H


Objetivo: Conocer y aprender las variables del marketing para aplicarlas en la venta


El marketing y las ventas.

Investigación, prospección, segmentación y selección de mercados.

Oferta y demanda. Cuotas de mercado.

Análisis de la competencia.

Análisis de las fuerzas competitivas de Porter.

Matriz Mckinsey.

Matriz DAFO

Detección de necesidades de los clientes. Generación de oportunidades.

Análisis y diferenciación de productos.

Tipos de productos. Matriz BCG.

Gestión del ciclo de vida del producto.

Estrategia de precios.

Establecimiento de precios.

Márgenes comerciales.

Elaboración de condiciones económicas aplicadas en la venta.

Posicionamiento de marca: ventajas competitivas y factores diferenciales.

El marketing relacional y la venta.

La distribución en la venta.


MÓDULO 5 La Inteligencia Comercial 20H


Objetivo: Potenciar la actitud del vendedor como medio para alcanzar los resultados y optimizar las habilidades sociales para mejorar las ventas


El neuromarketing aplicado a la venta.

Descubriendo la mente del comprador.

La motivación en las conductas de compra y venta.

Factores que influyen en la motivación de compra y venta.

La inteligencia emocional en la venta.

Teoría de las emociones de Ekman.

Identificación, control y uso adecuado de las emociones.

Las habilidades sociales.

Aspectos que influyen en la generación de confianza.

La empatía en la venta.

La adaptación al cambio del vendedor.

La gestión del estrés en la venta.

Información Adicional

Metodología


Nuestro método está basado en el aprendizaje vivencial. Este aprendizaje se fundamenta en tres grandes principios:


Toma de conciencia personal

Asunción de contenidos teóricos

Experimentación de lo aprendido

El programa formativo “Gestión de Ventas y Capacitación Comercial“, está diferenciado en dos áreas metodológicas:


El aprendizaje presencial, el método integra aportaciones teóricas, junto con resolución de ejercicios prácticos y casos reales.

Las sesiones fuera de clase, tienen lugar los trabajos de investigación, autoestudio, ejercicios prácticos y proyectos en equipo.

En cada módulo hay una evaluación (teórica y/o práctica) El alumno consigue su nota final con la suma de todas las evaluaciones obtenidas en cada módulo.


La asistencia a clase es obligatoria. Un alumno con menos del 80% de asistencia, no podrá obtener su certificado.


Profesorado


Constituido por profesionales de la formación, la consultoría y la dirección comercial. Integran experiencia y docencia, fomentando la participación de los alumnos y la aplicación práctica del programa formativo.


Todos nuestros profesores acumulan una experiencia de al menos 10 años en el ámbito comercial (marketing & ventas)


Cada módulo es impartido por un profesor diferente, lo que aporta una visión diferente en cada clase.


Cada docente diseña sus propias evaluaciones, existiendo en cada tema una parte teórica y otra práctica. Para superar cada módulo, el alumno debe aprobar ambas partes.


Durante la duración del programa, el alumno puede realizar sus consultas a cualquiera de los profesores del claustro, con independencia del módulo que se esté impartiendo.

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