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CURSO DE DIRECCIÓN COMERCIAL de Escuela de Formación Industrial Telemática

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Presentación

Temario


PRESENTACIÓN



¿,Qué es un equipo de ventas? ¿,Cuál es la estructura de un buen equipo de ventas?

¿,Cuáles son las características de un buen vendedor? ¿,Qué fases constituyen un proceso de venta?

¿,Cómo se miden los resultados de los vendedores?

El equipo de ventas es fundamental en el éxito de las empresas por lo que no podemos dejar a la improvisación su selección, formación, puesta en marcha y gestión.



OBJETIVOS



·, Conocer las características que una empresa debe reunir para que se considere una buena organización, analizar los tipos básicos de organizaciones, saber cómo se organiza una empresa por sus cuentas principales, definir el concepto de centro de compras.

·, Conocer la importancia de la organización en las tareas del vendedor, estudiar las cualidades que debe tener un buen vendedor, diferenciar las normas morales de las legales.

·, Enumerar los factores que influyen en la previsión de ventas, conocer las herramientas y técnicas utilizadas en la supervisión del equipo de ventas, identificar los problemas de liderazgo y de supervisión.

·, Enumerar los métodos de control de gastos, conocer la importancia de la planificación, ejecución y valoración dentro del proceso de dirección de ventas, saber en qué consiste una auditoria de marketing.



ÍNDICE DE CONTENIDOS



1. ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

1.1. Organización de un equipo de ventas

1.1.1. Características de una buena organización

1.1.2. Tipos básicos de organización

1.2. Especialización dentro de los departamentos de ventas

1.3. Otras alternativas estratégicas de organización

1.4. Organización para ventas internacionales



2. PERFIL Y CAPTACIÓN DE VENDEDORES

2.1. El perfil del vendedor

2.2. Capacidades ante la venta

2.2.1. Formas de organización y preparación del vendedor

2.2.2. La presentación del vendedor

2.3. El vendedor como comunicador

2.4. Estrategias para crear al vendedor

2.5. La escucha activa en el vendedor

2.6. Elaboración del perfil y captación de vendedores

2.6.1. Importancia de un buen programa de selección

2.6.2. Proceso de creación de un equipo de ventas

2.6.3. Determinación del número de personas que se desea contratar

2.6.4. Determinación del tipo de personas que se desea contratar

2.6.5. La captación de candidatos y las fuentes de captación



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