Temario:
MÓDULO 1. EL CLIENTE. TIPOS Y MOTIVOS DE COMPRA CERTIFICACION VENTAS
UNIDAD DIDÁCTICA 1. INTRODUCCIÓN
Introducción
UNIDAD DIDÁCTICA 2. LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES
Tipos de necesidades
Necesidad y motivación
Inducción de necesidades en el cliente
UNIDAD DIDÁCTICA 3. TIPOS DE CLIENTES
Introducción
Tipología
UNIDAD DIDÁCTICA 4. INFLUENCIAS SOCIALES EN EL COMPORTAMIENTO DEL CLIENTE
Influencias de rol
Influencias de grupos
Influencias de clase social
Influencias de la cultura
Influencias de las culturas minoritarias
UNIDAD DIDÁCTICA 5. LA INFLUENCIA DE LAS PERCEPCIONES EN EL CLIENTE
La influencia de las percepciones en el cliente
UNIDAD DIDÁCTICA 6. LOS MOTIVOS DE COMPRA
Modelos del comportamiento de compra
Tipos de motivos de compra
Generar confianza en el cliente
Cómo averiguar las necesidades y motivaciones de los clientes
MÓDULO 2. GESTIÓN COMERCIAL CERTIFICACION VENTAS
UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL CONCEPTO DE VENTA Y LA COMUNICACIÓN EMPRESARIAL
La venta empresarial y el equipo de ventas
Las necesidades del cliente
Las cualidades del vendedor
Las fases del proceso de venta
UNIDAD DIDÁCTICA 2. EL PROCESO DE VENTA: FASE PREVIA Y DEMOSTRACIÓN
Fase previa
La oferta del producto
La demostración
La negociación
UNIDAD DIDÁCTICA 3. EL PROCESO DE VENTA: OBJECIONES Y CIERRE DE LA VENTA
La dificultad de las objeciones
Cierre de la venta
Dificultades y técnicas de cierre
UNIDAD DIDÁCTICA 4. EL SERVICIO POSTVENTA
El servicio al cliente
Gestión de quejas y reclamaciones
Seguimiento de la venta
La fidelización por la oferta
UNIDAD DIDÁCTICA 5. LA DIRECCIÓN COMERCIAL DE VENTAS
La administración de ventas
La planificación estratégica de ventas
Organización del equipo de ventas
Selección del equipo de ventas
La contratación e integración de los vendedores
La formación en ventas
UNIDAD DIDÁCTICA 6. LA GESTIÓN COMERCIAL DE VENTAS
El potencial de marketing
La previsión de ventas
Elaboración de presupuestos
Territorios de ventas
Cuotas de ventas
Valoración del rendimiento de ventas
MÓDULO 3. TÉCNICAS DE VENTA PERSONAL CERTIFICACION VENTAS
UNIDAD DIDÁCTICA 1. LA VENTA Y LA COMUNICACIÓN EMPRESARIAL
Concepto de venta y comunicación empresarial
Objetivos de la comunicación externa empresarial
Tipos de venta
La venta como proceso
El director y el equipo de ventas
La comunicación interpersonal
UNIDAD DIDÁCTICA 2. CUALIDADES DEL VENDEDOR
El vendedor como comunicador
El perfil del vendedor
Ética, responsabilidad y honestidad del vendedor
Las funciones del vendedor
UNIDAD DIDÁCTICA 3. CONCERTACIÓN DE VISITAS COMERCIALES
La venta personal
Organización y planificación en la venta
La prospección
Fuentes de información
El teléfono
El correo o "mailing"
UNIDAD DIDÁCTICA 4. DEMOSTRACIÓN
La argumentación
La demostración
UNIDAD DIDÁCTICA 5. CIERRE DE LA VENTA
Proceso lineal
Consideraciones previas
Signos de compra
Técnicas para el cierre de la venta
La despedida
MÓDULO 4. DOCUMENTOS Y HERRAMIENTAS BÁSICAS EN LA COMPRA-VENTA CERTIFICACION VENTAS
UNIDAD DIDÁCTICA 1. DOCUMENTOS PROPIOS DE LA COMPRAVENTA
El contrato de Compra-Venta
Documentos relacionados con el cobro y pago
UNIDAD DIDÁCTICA 2. NORMATIVA Y USOS HABITUALES EN LA ELABORACIÓN DE DOCUMENTACIÓN COMERCIAL
Normativa y usos habituales en la elaboración de documentación comercial
UNIDAD DIDÁCTICA 3. ORDEN DE PEDIDO. FACTURA. RECIBO
Orden de pedido
Factura
Recibo
UNIDAD DIDÁCTICA 4. CÁLCULO DEL PVP: MÁRGENES Y DESCUENTOS
Técnicas de fijación de precios
Cálculo del PVP
Descuentos
UNIDAD DIDÁCTICA 5. PROCESADORES DE TEXTOS APLICADOS A LA VENTA
Procesadores de textos aplicados a la venta
UNIDAD DIDÁCTICA 6. UTILIZACIÓN DEL TPV
Software
Hardware
TPV Virtual
MÓDULO 5. LA IMPORTANCIA DEL SERVICIO POSTVENTA CERTIFICACION VENTAS
UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL SERVICIO AL CLIENTE
La necesidad del servicio al cliente
Dar respuesta a las expectativas del cliente
El servicio de posventa - Técnicas
UNIDAD DIDÁCTICA 2. GESTIÓN DE QUEJAS Y RECLAMACIONES
Las quejas como estrategia de fidelización
Pasos para tratar las quejas
El tratamiento de las reclamaciones por escrito
Incidencia de las quejas y reclamaciones en la empresa
UNIDAD DIDÁCTICA 3. EL SEGUIMIENTO DE LA VENTA
El seguimiento como corrección de problemas
Tipos de seguimiento
UNIDAD DIDÁCTICA 4. LA FIDELIZACIÓN POR LA OFERTA
La diferenciación por la oferta
Promover la diferencia
