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Curso Certificación en dirección comercial de EUROINNOVA FORMACIÓN

EUROINNOVA FORMACIÓN

EUROINNOVA FORMACIÓN
Online Duración: 300
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Online
220 €

Presentación

Objetivos:

- Conocer la importancia de la organización en las tareas del vendedor, estudiar las cualidades que debe tener un buen vendedor, diferenciar las normas morales de las legales.

- Conocer las características que una empresa debe reunir para que se considere una buena organización, analizar los tipos básicos de organizaciones, saber cómo se organiza una empresa por sus cuentas principales, definir el concepto de centro de compras.

- Enumerar los factores que influyen en la previsión de ventas, conocer las herramientas y técnicas utilizadas en la supervisión del equipo de ventas, identificar los problemas de liderazgo y de supervisión.

- Enumerar los métodos de control de gastos, conocer la importancia de la planificación, ejecución y valoración dentro del proceso de dirección de ventas, saber en qué consiste una auditoria de marketing.

- Aprender la técnica de las preguntas como medio para averiguar las necesidades y motivos de los clientes.

- Definir las características y tipos de negociadores. Conocer las distintas fases del proceso de negociación comercial.

- Determinar cuales son los principales elementos que intervienen en la negociación.



A quién va dirigido:

Este curso esta dirigido a personas interesadas en conocer la importancia de la organización en las tareas del vendedor, estudiar las cualidades que debe tener un buen vendedor, diferenciar las normas morales de las legales.



Para qué te prepara:

Este curso te prepara para conocer las características que una empresa debe reunir para que se considere una buena organización, analizar los tipos básicos de organizaciones, saber como se organiza una empresa por sus cuentas principales y definir así el concepto de centro de empresa.

Temario

Temario:

MÓDULO 1. DIRECCIÓN COMERCIAL



UNIDAD DIDÁCTICA 1. CONTROL Y ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO COMERCIAL.

Evaluación del desempeño comercial.

Las variables de control.

Los parámetros de control.

Los instrumentos de control.

Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial.

Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente.



UNIDAD DIDÁCTICA 2. CAPTACIÓN Y RETRIBUCIÓN DE VENDEDORES.

El reclutamiento del vendedor.

El proceso de selección de vendedores.

Sistemas de retribución de vendedores.

La acogida del vendedor en la empresa.

Marketing y dirección estratégica.



UNIDAD DIDÁCTICA 3. PERFIL Y HABILIDADES DEL EQUIPO DE VENTAS.

Necesidad de la formación del equipo.

Modalidades de la formación.

La formación inicial del vendedor.

La formación permanente del equipo de ventas.



UNIDAD DIDÁCTICA 4. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

Importancia de la segmentación del mercado en la estrategia de las organizaciones.

Los criterios de segmentación de mercados de consumo e industriales. Requisitos para una segmentación eficaz.

Las estrategias de cobertura del mercado.

Las técnicas de segmentación de mercados a priori y a posteriori.



UNIDAD DIDÁCTICA 5. PSICOLOGÍA APLICADA POR PARTE DEL VENDEDOR

El vendedor.

Tipos de vendedores.

Características del buen vendedor.

Cómo tener éxito en las ventas.

Actividades del vendedor.

Nociones de psicología aplicada a la venta.

Consejos prácticos para mejorar la comunicación.

Actitud y comunicación no verbal.



UNIDAD DIDÁCTICA 6. MOTIVACIONES DEL VENDEDOR

La motivación.

Técnicas de motivación.

Satisfacción en el trabajo.

Remuneración comercial.



UNIDAD DIDÁCTICA 7. MARKETING E INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Los componentes de un sistema de información de marketing.

Concepto, objetivos y aplicaciones de la investigación de mercados.

Metodología para la realización de un estudio de investigación de mercados.



MÓDULO 2. EL CLIENTE. TIPOS Y MOTIVOS DE COMPRA



UNIDAD DIDÁCTICA 1. INTRODUCCIÓN

La importancia de conocer al cliente y sus motivos de compra

Introducción al estudio del comportamiento del consumidor

Factores que influyen en las conductas de compra



UNIDAD DIDÁCTICA 2. CARACTERÍSTICAS FÍSICAS Y DE PERSONALIDAD DE LOS CLIENTES

Introducción

Características físicas

La personalidad

Como es el consumidor en la actualidad

El consumidor y las nuevas tecnologías



UNIDAD DIDÁCTICA 3. INFLUENCIAS SOCIALES

Introducción

Influencias sociales



UNIDAD DIDÁCTICA 4. LAS NECESIDADES DEL CLIENTE

Introducción

Estudio de las necesidades del consumidor

Teorías sobre las necesidades humanas. Aplicaciones al estudio del comportamiento del consumidor

Cómo convertir la necesidad en motivación de compra



UNIDAD DIDÁCTICA 5. MOTIVACIÓN DE COMPRA

Introducción

Teorías sobre la motivación de compra

Factores que influyen en la compra de producto o servicio

Motivación por producto



UNIDAD DIDÁCTICA 6. PROCESO DE COMPRA

Introducción

Cómo influye la percepción en los comportamientos de compra

El aprendizaje

Estudio de la lealtad del cliente

Estudio de los hábitos de compra



UNIDAD DIDÁCTICA 7. INVESTIGACIÓN DE LAS NECESIDADES Y MOTIVACIONES DE COMPRA

Introducción

Cómo averiguar las necesidades y motivaciones de los clientes



MÓDULO 3. CANALES DE DISTRIBUCIÓN



UNIDAD DIDÁCTICA 1. DISEÑO DE LA ESTRUCTURA

Introducción

Funciones de los canales de distribución

Diseño de un canal de distribución

Elección de los intermediarios.

Los sistemas verticales de marketing (SVM)

Otras estructuras en los canales

Conflictos entre canales



UNIDAD DIDÁCTICA 2. MINORISTAS

Venta minorista

Marketing de los minoristas



UNIDAD DIDÁCTICA 3. MAYORISTAS

Venta mayorista

Factores de expansión y tipos de mayoristas

Decisiones de marketing de los mayoristas

Tendencias en la venta mayorista

Sistemas de logística

Objetivos de la logística de mercado

Decisiones de logística



UNIDAD DIDÁCTICA 4. RETRIBUCIÓN

Motivación y retribución de los distribuidores

Fórmulas de descuento

Estructuras de los descuentos

Modelo de condiciones comerciales



MÓDULO 4. DECISIÓN DE COMPRA EN CLIENTES INDIVIDUALES Y ENTRE EMPRESAS



UNIDAD DIDÁCTICA 1. LA DECISIÓN DE COMPRA

El proceso de decisión de compra

La decisión de compra entre empresas

Las motivaciones irracionales en el proceso de compra

El cerebro primitivo: funcionamiento

Estímulos ante los que funciona el cerebro primitivo



UNIDAD DIDÁCTICA 2. LA INVESTIGACIÓN MOTIVACIONALY EL NEUROMARKETING

La investigación motivacional

Técnicas de investigación motivacional

El Marketing de la experiencia. La experiencia corporativa

El Neuromarketing



UNIDAD DIDÁCTICA 3. LAS DIMENSIONES DEL PRODUCTO: EL MARKETING SENSORIAL

El producto visto desde el mercado

La oferta de la empresa, identificación de sus fortalezas y debilidades

Dimensiones del producto: El marketing sensorial



UNIDAD DIDÁCTICA 4.LA OFERTA DEL PRODUCTO

Introducción

Ventas: categorías de información del producto físico

Ventas: categorías de información de la empresa

Ventas: categorías de información de la competencia

Ventas: Información sobre el sector



UNIDAD DIDÁCTICA 5.EL PLAN DE EXPERIENCIA CORPORATIVA

Introducción

La identidad corporativa y el Branding Corporativo

El Plan de experiencia corporativa



MÓDULO 5. NEGOCIACIÓN COMERCIAL



UNIDAD DIDÁCTICA 1. CONCEPTOS BÁSICOS

Conceptos básicos

Elementos de la negociación

Protocolo en la negociación

Principios de la negociación

Tipos y estilos de negociación



UNIDAD DIDÁCTICA 2. EL NEGOCIADOR. CARACTERÍSTICAS Y TIPOS

Forma de negociar según el tipo de interlocutor

Características de un buen negociador

Estilos internacionales de negociación



UNIDAD DIDÁCTICA 3. PROCESO DE NEGOCIACIÓN

Fase 1: Preparación

Fase 2: Desarrollo

Fase 3: Cierre



UNIDAD DIDÁCTICA 4. DESARROLLO. ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS

Estrategias de negociación

Tácticas de negociación

La comunicación en la negociación

Selección de los negociadores



UNIDAD DIDÁCTICA 5. DOCUMENTACIÓN. FACTORES COLATERALES

Material de apoyo a la negociación

Factores colaterales.

Acuerdo en la negociación



MÓDULO 6. SOLUCIONES TICS PARA LA GESTIÓN DE CLIENTES



UNIDAD DIDÁCTICA 1. LA EMPRESA VIRTUAL. ASPECTOS FUNCIONALES

Nuevas relaciones entre empresas en Internet

Técnicas de Marketing en Internet

Sistemas de información: ERP al CRM

Logística e Internet

Internet Móvil

Legislación de transacciones electrónicas e Internet (LSSI)

Factura electrónica



UNIDAD DIDÁCTICA 2. TECNOLOGÍA APLICADA A LA WEB

Introducción a redes

Comunicaciones móviles

Seguridad

Internet

Desarrollo web

Información Adicional

Título:

Doble Titulación Expedida por Euroinnova Business School y Avalada por el Instituto Europeo de Estudios Empresariales
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