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Asesor comercial en Madrid

INSTITUTO EUROPEO DE VENTAS

Programa de Asesor comercial

INSTITUTO EUROPEO DE VENTAS
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Presencial
Impartido en: Madrid

Descripción

Presentacion

El Instituto Europeo de Ventas te ofrece la posibilidad de formarte en dos de los sectores con más auge del mercado: Comercio y Marketing.

El Curso Superior de Marketing, Ventas y Talento Comercial es un curso completo, dirigido por especialistas en la materia capaces de formarte y proporcionarte grandes habilidades de cara al mundo del marketing y ventas. Junto con prácticas garantizadas en empresas de primer nivel es la formación clave para tu futuro.

Con una orientación esencialmente práctica, este curso está enfocado a dotar de las técnicas, actitudes y conocimientos de marketing que convierten a un comercial en un buscador de oportunidades, exigente consigo mismo y adaptado al cliente actual, más preciso, más sofisticado.

¡,Fórmate en una profesión con una tasa de empleo del 90%!



Objetivos

* Crear planes estratégicos de acción comercial que te permitan conocer los distintos campos donde desarrollar tus capacidades y así cumplir los objetivos fijados.

* Conseguir una maximización de valor para el consumidor y una satisfacción plena del mismo, con el fin de elevar la rentabilidad de la propia empresa y su participación en el mercado.

* Realizar la venta de productos y servicios a través de los distintos canales de comercialización.

* Conocer técnicas de comunicación y ejecutar planes de atención al cliente ofreciendo un servicio de calidad.

* Desarrollar acciones de marketing identificando las necesidades del cliente y los factores que intervienen en la toma de decisiones.

Temario

Temario

MÓDULO 1: LA PERSONA

* Bienvenida

Logística

Metodología

Herramientas

Documentación

* Introducción

Expectativas del alumno

Expectativas del profesor

* Presentaciones

Cuando tenía 10 años

Hace 10 años Hoy

Dentro de 10 años

* Plan de acción

Tarea

Objetivo

Responsable

Plazo

Prioridad

Resultado

* Historia de las técnicas de venta (1887-2015)

Venta Tradicional.

Venta Consultiva.

Venta Colaborativa (&ldquo,InsightSelling&rdquo,).

* Factores de personalidad dominantes Cuadrantes:

introversión, extroversión, racionalidad y emocionalidad.

Personalidades: estable, cumplidor, dominador e influyente.

* Estilos preferidos de aprendizaje Cuadrantes: teórico, pragmático, activo y reflexivo.

* Habilidades personales &ldquo,Preguntación&rdquo, (preguntar para clarificar, dirigir o desarrollar) &ldquo,Escuchamiento&rdquo, (de ver para creer, a hablar para ganar, a escuchar para empatar) &ldquo,Expresionabilidad&rdquo, (expresión oral, escrita y corporal)

* Habilidades comerciales

Sociales: escucha, relación y persuasión Intelectuales: aprendizaje, análisis, síntesis y juicio Emocionales: autocontrol, autoconfianza, automotivación, empatía y resistencia a la frustración

De gestión: planificación, trabajo en equipo y gestión del tiempo

* Competencias profesionales

Saber (conocimientos comerciales)

Saber hacer (destrezas comerciales)

Saber estar (actitudes comerciales)

Saber ser (valores comerciales)

* 15 conceptos comerciales redefinidos

¿,Qué es vender? ¿,Qué no es vender? ¿,Qué es una necesidad? ¿,Qué es una característica? ¿,Qué es una ventaja? ¿,Qué es un beneficio? ¿,Qué hay que saber para vender? ¿,Qué hay que hacer para vender? ¿,Qué hay que tener para vender? ¿,Por qué compra el cliente? ¿,Qué se pregunta el cliente? ¿,A qué teme el cliente? ¿,Qué sabe el cliente? La fórmula de la venta La fórmula del rendimiento comercial

* Repaso e integración y casos de estudio

* &ldquo,Sellingrowth&rdquo,:

8 esquemas de aprendizaje comercial

Los aciertos de la venta Las actitudes de la venta

Los aprendizajes de la venta

Las aproximaciones de la venta

Los bosques de la venta

Los capitales de la venta

Las competencias de los vendedores

Las consignas de la venta



MÓDULO 2: LA ACTITUD

* Actitud comercial

Test del troglodita Plan de desarrollo personal y profesional Inteligencia emocional y comercial

* Creatividad e Innovación

Innovaciónreplicativa

Innovación disruptiva 15 Casos de estudio

* Sociedad 2015 España Mundo

* 15 gráficas de anclaje comercial La evolución de las técnicas de venta El valor a lo largo de la gestión comercial El mapa conceptual de la venta colaborativa Los seis niveles del conocimiento comercial La gestión del tiempo comercial Las expectativas de los vendedores Teoría de la correlación comercial Estados anímicos comparados Comparativo entre técnicas de venta aplicadas Tasa de retención De la venta de soluciones a la venta perspicaz Mentalidades comerciales Ciclo de aprendizaje comercial a partir de la experiencia Diagrama de flujo de venta presencial Curva de la reacción humana frente al cambio * Repaso e integración y casos de estudio

* &ldquo,Sellingrowth&rdquo,: 8 esquemas de aprendizaje comercial Las coordenadas de la venta Las debilidades de la venta Los destinos de la venta Los discursos de los vendedores Los dolores de la venta Los escenarios de la venta Las escuelas de la venta Las evoluciones de la venta



MÓDULO 3: LA TÉCNICA

* Técnicas de venta I:

metodología HP y Xerox (teoría) Sondeo Apoyo Cierre Venta (formalización) Ofrecimiento de pruebas Ofrecimiento de beneficios

* Técnicas de venta II: metodología HP y Xerox (práctica) Sondeo Apoyo Cierre Venta (formalización) Ofrecimiento de pruebas Ofrecimiento de beneficios

* Técnicas de negociación: metodología Harvard (teoría y práctica) Introducción a la negociación Los 7 elementos del método Harvard La ecuación de la confianza Gestión de conflictos

* Repaso e integración y casos de estudio

* &ldquo,Sellingrowth&rdquo,: 8 esquemas de aprendizaje comercial Las fidelidades de la venta Las filosofías de la venta Las jerarquías de la venta Los gestores de la venta Los horarios de la venta Los impedimentos de la venta Los instrumentos de la venta Las interfases de la venta.



MÓDULO 4: LA PRÁCTICA

* Presentaciones ejecutivas Emisor Receptor Mensajes Duración Lugar Medio Objetivo

* Propuesta de valor Impactos Variables

* Defensa del precio Enfoque tradicional Enfoque de valor

* Las leyes de la persuasión

Ganar reputación cuanto antes

Ir de lo obvio a lo sofisticado

Ganar aceptación Aplicar la ley de los contrastes

Amplificar y no discutir

* Recomendaciones comerciales

Objetivo de la recomendación

Razón de la recomendación

Resultados de la recomendación

Coste de la recomendación

Alternativas de la recomendación

Planificación de la recomendación

* Cambio de comportamiento

A partir de la información

A partir de la actitud

A partir de la conexión emocional

A partir del entrenamiento

A partir de un cambio individual

A partir de un cambio grupal

A partir de un cambio cultural

Componentes

* 4 casos prácticos &ldquo,Tractores&rdquo, &ldquo,Mobiliario de oficina&rdquo, &ldquo,Fertilizantes&rdquo, &ldquo,Sistemas de seguridad&rdquo, * Tratamiento de las actitudes del cliente

Aceptación

Escepticismo

Indiferencia

Planteamiento de objeciones genéricas: precio, producto, persona, empresa y momento. Planteamiento de objeciones por malentendidos

Planteamiento de objeciones por desventajas reales

* Repaso e integración y casos de estudio

* &ldquo,Sellingrowth&rdquo,: 8 esquemas de aprendizaje comercial

Las leyes de la venta Los liderazgos de la venta

Los mares de la venta

Las medidas de la venta

Los miedos de los vendedores

Las mochilas de los vendedores

Los pieshitos de la venta

Los precios de la venta .



MÓDULO 5: LA VENTA

* Objeciones El alumno escribe la objeción * Simulación grabada de objeciones comerciales El alumno simula la objeción El grupo elige la mejor simulación * Repaso e integración y casos de estudio * &ldquo,Sellingrowth&rdquo,: 8 esquemas de aprendizaje comercial Los profesores de la venta Las redes de la venta Las responsabilidades de los vendedores Las riquezas de la venta Los ruidos de la venta Las supervivencias de los vendedores Los traslados de la venta Los visionarios de la venta

* Cierre Entrega de diplomas y agradecimientos



MÓDULO 6: MARKETING EN LA ACTIVIDAD COMERCIAL

* Introducción al marketing

El marketing

Tipos de marketing

El marketing mix

La función comercial en la empresa

Tendencias actuales en marketing

* El mercado

El mercado

Clasificación del mercado

Estructura del mercado

El entorno

Segmentación de mercados

* El comportamiento del consumidor

El consumidor

El estudio del comportamiento del consumidor

Proceso de decisión de compra del consumidor final

Condicionantes externos del comportamiento del consumidor

Condicionantes internos del comportamiento del consumidor

El consumidor industrial

* La investigación comercial

El concepto de investigación comercial El sistema de información de marketing Fases de la investigación comercial Las fuentes de información Técnicas de investigación Tratamiento y análisis de datos Elaboración y presentación del informe de resultados

* El producto

El producto.

Concepto

El producto como estrategia de marketing

Clasificación de los productos La dimensión del producto

Gestión y seguimiento del surtido La marca

El ciclo de vida del producto Estrategias en la política del producto

Técnicas para analizar el producto

* El precio

El precio El concepto de precio Condicionantes en la fijación del precio Componentes del precio Métodos de fijación de precios Estrategias de fijación de precios

* La distribución

La distribución como variable de marketing

Canales de distribución

Factores que condicionan el canal de distribución

Los intermediarios Métodos de venta

Estrategias de distribución

Los costes de distribución

El marketing en el punto de venta

* La comunicación comercial

La comunicación como variable de marketing

El proceso de comunicación: elementos y herramientas

La publicidad

Las relaciones públicas

La promoción de ventas

La venta personal

El marketing directo

* El plan de marketing

La planificación de marketing: finalidad y objetivos

Características y utilidades de un plan de marketing

Estructura del plan de marketing

Análisis de la situación: análisis interno y externo.

Análisis DAFO.

Las previsiones de ventas Fijación de objetivos

Estrategias de marketing

Definición de las acciones y políticas del marketing mix

Ejecución del plan de marketing

Seguimiento de las políticas del plan de marketing



Al finalizar, sabrás:

ARTICULAR UN PLAN DE MARKETING

¿,QUÉ ES VENDER?

¿,QUÉ ES NO VENDER?

¿,QUÉ ES UNA NECESIDAD?

¿,QUÉ ES UNA CARACTERÍSTICA?

¿,QUÉ ES UNA VENTAJA?

¿,QUÉ ES UN BENEFICIO?

¿,QUÉ HAY QUE SABER PARA VENDER?

¿,QUÉ HAY QUE HACER PARA VENDER?

¿,QUÉ HAY QUE TENER PARA VENDER?

¿,POR QUÉ COMPRAN LOS CLIENTES?

¿,QUÉ SE PREGUNTA EL CLIENTE?

¿,A QUÉ TEME EL CLIENTE?

¿,QUÉ SABE EL CLIENTE?

LA FÓRMULA DE LA VENTA

LA FÓRMULA DEL RENDIMIENTO COMERCIAL

Información Adicional

Otros datos



90 % de empleabilidad en el sector comercial

Gran oportunidad de meter la cabeza en empresas potentes y afianzar su carrera profesional

Prácticas remuneradas 3 meses

100% presencial

104 horas lectivas

Horario compatible si estás trabajando

Próxima convocatoria septiembre 2016



Salidas profesionales

* Account Manager

* Promotor/a

* Representante comercial

* Gerente de pequeña empresa





Rango de precios entre 1000-2000€
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