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Pensar en otro idioma ayuda a hacer negocios

Un estudio sugiere que somos capaces de tomar decisiones más objetivas desde el punto de vista financiero cuando tenemos la capacidad de pensar en un idioma extranjero.

Publicado en Idiomas y Comunicación
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No ser capaz de dominar otros idiomas es una de las principales barreras con las que se encuentran muchas personas que quieren entablar negocios con gente de otras nacionalidades, pero esta no es la única, ya que también entran en juego en los negocios una serie de barreras emocionales cuando sólo se habla el idioma nativo.


Un nuevo estudio llevado a cabo en la Universidad turca Koc, y publicado en el Journal of Consumer Psychology ha demostrado que pensar en otro idioma ayuda a las personas a reducir los prejuicios emocionales a la hora de entablar una relación comercial.


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Según este estudio, una de las barreras más comunes a las que se enfrentan los vendedores en el mercado es que, generalmente, otorgan un mayor valor a sus productos de lo que los compradores potenciales están dispuestos a pagar, un fenómeno psicológico conocido como el "efecto de dotación".


Concretamente, el autor de este estudio pone como ejemplo a las personas que han tenido un automóvil durante varios años, y que pueden experimentar una sensación de apego emocional al vehículo. Y en este caso, el hecho de venderlo, lo experimentarían como una pérdida significativa.


Según revela el autor de este estudio, Mustafa Karatas , esta sensación de pérdida supera el beneficio esperado del comprador al obtener el producto, lo que lleva a una discrepancia entre la valoración del automóvil por parte del vendedor, y la valoración del mismo por parte de compradores potenciales.


Sin embargo, Karatas reveló que sería posible cambiar el vínculo emocional de los vendedores con sus productos, al pedirles que se comuniquen en un idioma distinto al idioma nativo.


Para su investigación este experto tomó como punto de inicio las conclusiones de otros estudios anteriores que apuntaban que, pensar en un idioma extranjero, lleva a las personas a pensar de manera más deliberada y menos emocional.


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Y estas conclusiones le llevaron a sospechar que la disminución de las conexiones psicológicas de los vendedores con sus productos, reduciría a su vez la valoración de los artículos.


El estudio consistió en una primera prueba en la que Karatas seleccionó a varios hablantes nativos de inglés que hablaban español como lengua extranjera. A la mitad del estudio, a los participantes se les mostró una foto de una taza y se les pidió que imaginaran que la poseían, y luego indicaron la cantidad mínima que estarían dispuestos a aceptar para venderla.


Todos los participantes completaron la tarea en inglés o español, sin embargo, los resultados mostraron que los vendedores en el grupo de idioma nativo exigieron un precio significativamente más alto para renunciar a la taza de lo que los compradores estaban dispuestos a pagar. Y los valores fueron similares entre vendedores y compradores cuando los vendedores leyeron las instrucciones en español.


En un segundo estudio, Karatas seleccionó hablantes nativos de turco que sabían inglés como idioma extranjero. Pero esta vez, un grupo de participantes recibió una barra de chocolate y se les pidió que estimaran el precio mínimo que estarían dispuestos a aceptar para venderlo.


Y, al igual que en el experimento anterior, los compradores estimaron cuánto estarían dispuestos a pagar para comprar la barra, y en el caso de los vendedores que completaron la tarea en un idioma extranjero, éstos estaban dispuestos a vender la barra a un precio más bajo que el grupo de vendedores en el idioma nativo.


Según apunta este experto, "el efecto de dotación es una violación de las reglas racionales de toma de decisiones, y mi investigación plantea la posibilidad de que las personas sean menos propensas a sesgos de decisión, en general, cuando piensan en un idioma extranjero".


Por lo tanto, esta nueva investigación sugiere que las personas son capaces de tomar decisiones más objetivas desde el punto de vista financiero, cuando tenemos la capacidad de pensar en un idioma extranjero.


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