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La capacidad de negociar, ¿se sabe o se aprende?

La capacidad negociadora de un directivo no es algo innato, sino un conocimiento que se puede desarrollar. Un estudio de la consultora Leadmans apunta a esta cualidad como un requisito indispensable en la actualidad, en la que los ejecutivos viven en

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Tradicionalmente se ha considerado que existen estilos de negociación, es decir, que la capacidad de negociar está más ligada a la creatividad personal que al seguimiento de una metodología. Desde la consultora Leadmans, especializada en la Gestión del Liderazgo, se insiste en la necesidad de que la capacidad de negociación se puede y debe desarrollar.



La negociación es, junto a otras cualidades como la visión estratégica o la gestión del talento, fundamental para sobrevivir en la ‘jungla’ de los negocios. Y según la consultora, su tratamiento debería ser el de un proceso que se compone de un planteamiento, un nudo y un desenlace y en el que previamente se sabe desde dónde se parte y hacia dónde queremos llegar.


 


“El directivo de hoy en día debe poseer determinadas cualidades que podríamos englobar en tres grupos de competencias: individuales, referidas a las características de la persona; de equipo, relacionadas con las capacidades necesarias para vivir y trabajar en interacción con los demás formando equipos, y de liderazgo, que son las características y capacidades necesarias para gestionar personas y ser un líder”, apunta Roberto Haig, consultor de Leadmans.


 


Asimismo, hay una serie de cualidades que componen estos grupos y que al final, influyen de una manera directa o indirecta en la capacidad de negociación


 


- Dentro de las competencias individuales:


 


Conocimiento de la propia personalidad: Inherente al ser humano y muy difícil de modificar, por lo que habrá que conocerla en profundidad y Leadmans aconseja que si una persona es retraída o tímida, deberá de desarrollar una capacidad de negociación más técnica que empática.


 


Agilidad mental: La capacidad de entender los argumentos del contrario para localizar una alternativa viable.


 


Solidez mental: La habilidad de gestionar nuestros conocimientos y emociones para ofrecer alternativas que permitan avanzar en la negociación.


 


- Dentro de las competencias de equipo:


 


Capacidad de escuchar y entender: Leadmans ha contrastado que muchos directivos no escuchan adecuadamente a sus interlocutores y esto interfiere en el proceso negociador.


 


Adaptación: Gracias a la que un problema inicial para un acuerdo puede dejar de existir.


 


Conciencia social y Compromiso.


 


- Dentro de las competencias de liderazgo:


 


Carisma: Se piensa que se nace con él, pero desde Leadmans aseguran que se puede aprender.


 


Gestión del talento: Muy importante cuando se trata de gestionar un grupo en una negociación


 


Influencia: La capacidad de influir persuadiendo y convenciendo a los demás.


 


Y es que, como afirma Roberto Haig, consultor de Leadmans, la capacidad negociadora es un instrumento básico en el desarrollo de la carrera profesional de cualquier alto directivo”. Ahora es el turno, tanto de empresas como de directivos, de potenciar los programas de formación y desarrollo de este tipo de capacidades si no quieres quedarse fuera de esta carrera.


 


 


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Más información:


 


Leadmans


 


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