Temario
Objetivo:
Al finalizar el diplomado, los participantes estarán en capacidad de:
Estructurar su Equipo de Ventas. Seleccionar, Reclutar y Entrenar su propio Equipo de Ventas. Controlar efectivamente a su Equipo de Ventas. Diseñar reuniones de Ventas efectivas y prácticas. Entender la importancia del Liderazgo y Coaching Comercial.
Contenido:
MÓDULO I
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE LA FUERZA DE VENTAS
Análisis de la situación - Matrices de análisis.
Análisis de caso.
Establecimiento de metas y objetivos.
Definición de las tácticas de ventas.
Priorización de clientes y mercados.
Definición de planes tácticos con clientes y territorios.
Territorios de ventas.
Estructura comercial. Modelos comerciales.
Matriz de oportunidades.
Matriz valor de cliente.
MÓDULO II
CONFORMACIÓN DE EQUIPOS DE VENTAS
Tipos básicos de organización de los equipos de ventas
Lineal, lineal y funcional, funcional, horizontal.
Especialización por producto, zona geográfica, mercados, cuentas principales (KAM).
Venta directa, televentas.
Descripción del cargo
Objetivos
Funciones
Elaboración del perfil del vendedor
De acuerdo con las necesidades del cargo
De acuerdo con la exigencia de los mercados a atender.
Reclutamiento de prospectos
Procedimiento
Fuentes de reclutamiento
Proceso de selección
Pasos para el proceso de selección
Entrevistas
Pruebas
Evaluación de candidatos
Inducción
Que es y para que se debe realizar
Conocimiento de la compañía
Derechos y deberes
Socialización
Contratación
Modelos de contratación
Sistemas de compensación
MÓDULO III
CAPACITACIÓN Y ENTRENAMIENTO
Proceso de aprendizaje de las personas mayores.
Variables que debe manejar un vendedor profesional:
Organización de ventas: Tiempo, clientes, territorio, indicadores, etc.
Proceso de ventas, herramientas de ventas.
Producto/Servicio en 360º,
Su mercado, segmentos, competencia.
Políticas y procedimientos (marco).
Principios de Administración financiera.
Métodos de capacitación (impartir conocimientos):
Conferencia magistral (reuniones, grupos grandes, convenciones).
Reuniones de ventas.
Métodos de entrenamiento (desarrollar habilidades o destrezas):
Acompañamiento al vendedor.
Clínicas de ventas (Roll play).
MÓDULO IV
PRODUCTIVIDAD DE LA FUERZA DE VENTAS
Indicadores
Generación de Indicadores
Diseño de Indicadores en ventas
Competencias
Desarrollo de competencias para fuerza de ventas
Construcción de maya curricular y competencias de la fuerza de ventas.
Elaboración de la evaluación de desempeño
Plan de carrera para el equipo de ventas
Elaboración del plan de carrera de la fuerza de ventas
Evaluación del plan de carrera
Modelos de remuneración de la fuerza de ventas.
Plan de incentivos
Elaboración del plan de incentivos
Revisión y análisis del plan de incentivos
MÓDULO V
LIDERAZGO, COACHING Y COMUNICACIÓN
Field Coaching
Comprensión del proceso de Field Coaching
Planeación del Field Coaching
Realización del Field Coaching
Evaluación del impacto económico
Plan para el Field Coaching
Herramientas para la realización del Field Coaching
La comunicación como herramienta para el manejo del equipo de ventas
Liderazgo situacional y practica de casos propios
MÓDULO VI
LA EXPERIENCIA DEL CLIENTE
La experiencia en la compra y en el uso, para una relación de largo plazo
Coordinar y lograr la colaboración entre Ventas y Marketing
Empezar con la experiencia del cliente diseñada para la marca y trabajar aguas arriba internamente, para mejorar los touchpoints con educación y tecnología
La respuesta del mercado en la era del cliente y del H2H (Human to Human)
Desarrollar la experiencia del cliente para que su voz a voz referencie la marca
Revisión del modelo de negocio para soportar a los usuarios, como los nuevos vendedores de la marca.
La efectividad del proceso de ventas depende de entender el customer journey
Diseño del proceso de venta con base en el proceso de compra.
Desarrollo de una empresa customer centric
Medición de la lealtad del cliente y de los colaboradores de la empresa
MÓDULO VII
ETICA (6 HORAS)
Transparencia
Fidelidad comercial
Relaciones comerciales Sostenibles
