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Una visión global de la empresa es esencial para gestionar y dirigir una organización. Con este programa podrás ejercer con éxito funciones gerenciales así como desarrollar capacidades de gestión en cualquier empresa permitiéndote afrontar los retos cada vez más complejos y competitivos del mundo empresarial. Profundizando en las áreas fundamentales de la empresa, adquiriendo los conocimientos, utilizando las herramientas adecuadas y habilidades necesarias dispondrás de la más alta cualificación para la dirección de una empresa o división pudiendo tomar decisiones estratégicas imprescindibles en el entorno cambiante en el que estamos inmersos actualmente.
Además podrás especializarte en una de las áreas que determinan el éxito de una empresa como es el área comercial donde obtendrás las claves para dirigir con éxito un equipo humano y podrás establecer los criterios fundamentales de eficiencia en un área tan compleja como las ventas.
Objetivos
- La formación de profesionales que serán capaces de dirigir y liderar empresas para conseguir el éxito de las mismas y su adecuación al mercado cambiante y competitivo.
- Dotar a los alumnos de los conocimientos prácticos necesarios en la gestión de empresas profundizando en las áreas estratégicas como son finanzas, marketing, recursos humanos, operaciones y tecnologías.
- Además de profundizar en las áreas estratégicas de la organización el alumno podrá especializarse en un elemento clave de la gestión de empresas como son las ventas y/o Dirección Comercial .
- Conocer, desarrollar y potenciar las habilidades necesarias para dirigir Proyectos y Empresas.
Temario:
DIRECCIÓN DE MARKETING
El Marketing Hoy.
Planificación estratégica.
Identificar segmentos de mercado: entorno, productos y competencia.
Resultados del análisis de las oportunidades de mercado.
Benchmarking como herramienta de mejora.
La segmentación, público objetivo y posicionamiento.
El Comportamiento de Consumidor.
Investigación de Mercados.
La importancia de la investigación comercial en la empresa.
Bases de datos y los SIM (Sistemas de Información de Marketing).
Tipos de estudios y proceso metodológico.
Proyecto de investigación de mercado.
La Investigación cualitativa y cuantitativa.
Técnicas de análisis de datos.
El Producto y su política de Precios.
Oferta y naturaleza del Producto: Branding.
Análisis del Catálogo: Innovación, desarrollo y lanzamiento de nuevos productos.
Ciclo de vida del producto.
Función del precio en el mercado: estimar precios competitivos.
Fijación del precio.
Estrategia de Precios.
Distribución.
Concepto de Distribución.
Estructura de la distribución.
Decisiones tácticas y estratégicas del distribuidor.
Canales de distribución: retribución y márgenes.
Distribución física: transporte y logística.
Cambios en la gestión integral de la distribución.
El Plan de Marketing.
Etapas, pronósticos y objetivos del Plan de Marketing.
Marketing mix.
Plan operativo: programación y control.
Presentación del Plan de Marketing.
La Promoción en Internet.
Las tecnologías al servicio del marketing relacional.
Marketing Audit.
Concepto de Marketing audit.
Organización y funciones comerciales interna y externa.
Concesionarios y Franquicias.
Control de gestión, presupuestario y Plan de Marketing.
Cómo hacer un Marketing audit.
Diagnóstico de posicionamiento de la empresa.
Marketing de Servicio y Otros Sectores.
Elementos diferenciales del marketing de servicio.
Desarrollo de una estrategia comercial en el sector servicios.
La importancia de la calidad y las relaciones con los clientes.
Marketing de consumo.
Diferencias entre el marketing de consumo y el marketing industrial.
DIRECCIÓN COMERCIAL
El Proceso Comercial.
Conocimiento de producto y mercado.
La planificación comercial.
Preparación de entrevistas.
Visita: Presentación y apertura.
Tácticas y herramientas de negociación.
Asistencia al cliente. La postventa.
Canales de Venta.
Venta domiciliaria.
Venta a través de concesionarios, franquicias y grandes clientes.
Centros de servicio.
La preventa como apoyo en sectores de consumo.
Tiendas y catálogos.
Las nuevas tecnologías, correo y televenta.
Trade Marketing.
El Key Acount Manager y su relación con el trade marketing.
Habilidades y destrezas: la información que se debe manejar.
Conocimiento del sector de la gran distribución.
Relaciones entre fabricantes y distribuidores.
Negociación y la gestión de aprovisionamiento.
Aumento de la demanda entre fabricantes y distribuidores.
La Internacionalización en la Empresa.
Estrategias de Actuación en los Mercados Internacionales.
Precios y Canales de distribución en el exterior.
La Comunicación como medio internacional.
Metodología del plan de internacionalización.
Selección de la forma de adentrarse en los mercados internacionales.
La intermediación comercial y la transferencia de tecnología.
La Comunicación como apoyo a las ventas
Branding y Comunicación.
Publicidad: Agencia y campañas.
Estrategia de planificación de medios.
El marketing directo y sus acciones.
Merchandising y Sponsoring.
Relaciones Públicas.
Plan y Presupuesto de Ventas.
Planificación y previsión de ventas: objetivos y cuotas.
Plan de ventas.
Territorios y rutas.
Principios de economía empresarial.
La Dirección Comercial y su gestión de costes.
Consecución de beneficios.
Organización y Dirección del Departamento comercial.
Estructura Organizativa.
Descripción de puestos del departamento.
Manual de ventas.
Organización Comercial.
Planificación del tiempo.
Toma de decisiones.
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